一中年女士去買家具，去了4家賣家具的專賣店，4家店賣的家具質(zhì)量差不多。但她并沒(méi)有最先去第一家和第二家買家具，而是在第三家買了用于臥室的床。更奇怪的是，她在第四家買了臥室家具、客廳家具全系列配套的產(chǎn)品。究竟怎么回事？
第一家店
中年女士走進(jìn)某家具店里，看到賣家具的店員，于是問(wèn)道：“你們家的家具怎么樣??？”
店員回答：“我們的家具質(zhì)量非常好，又環(huán)保又顯檔次?！?/span>
中年女士搖搖頭走開(kāi)了。
只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求，都是無(wú)效介紹，做不了單。
第二家店
中年女士又到另一家賣家具的專賣店里問(wèn)：“你家的家具怎么樣呀？”
店員輕聲答道：“我們家的家具質(zhì)量很好的，昨天這款衣柜被訂了4單出去了，客戶都說(shuō)很不錯(cuò)。您看看這款式，很時(shí)尚的呢?！?/span>
中年女士二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。
對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí)應(yīng)對(duì)不了客戶。
第三家店
還沒(méi)進(jìn)門，店員就迎上去了：“歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)您想買什么風(fēng)格的家具呀？我?guī)湍榻B介紹?！?/span>
中年女士：“我想要?dú)W式風(fēng)格?！?/span>
店員：“那我推薦您這款了，這款就是歐式風(fēng)格的床和衣柜。您看看這樣式也很雅致，放在臥室是再合適不過(guò)的了?！?/span>
中年女士經(jīng)過(guò)一番詢價(jià)與詳細(xì)介紹后爽快地買下了一張床。
客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么，喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買，自然銷售并不能將單值放大。
第四家店
這時(shí)她又走進(jìn)了另一家賣家具的專賣店里，隨意逛逛。一店員見(jiàn)有客戶，放下了手里的活，笑著迎了上去。中年女士問(wèn)道：“你們家的家具怎么樣呀？”
店員：“我們的工廠做了10多年了，主要以家具為主，制作上您大可放心，請(qǐng)問(wèn)您想要買什么風(fēng)格的家具呢？我?guī)湍榻B下?！?/span>
探求需求
中年女士：“我想買歐式家具，臥室用的，時(shí)尚點(diǎn)的，個(gè)性點(diǎn)的?！?/span>
店員：“我覺(jué)得適合您的衣柜應(yīng)該是簡(jiǎn)約典雅風(fēng)格的，您為什么要選個(gè)性點(diǎn)的呢？”
挖掘更深的需求
中年女士：“我兒子買房了，準(zhǔn)備結(jié)婚，現(xiàn)在在裝修。”
店員：“您兒子很能干呀。裝修新房那可是件大事，馬虎不得的，您兒子也是很幸福的，有您這樣用心的母親，我們這還真有合適您兒子結(jié)婚用的衣柜和婚床。”
適度恭維，拉近距離
女店員：“幾個(gè)月以前，有個(gè)阿姨也在我們這給孩子買家具，說(shuō)是結(jié)婚用的，買回去后孩子很喜歡，后來(lái)還拿了很多喜糖給我們吃?！?/span>
講案例，第三方佐證
女店員：“后來(lái)您猜怎么著，最近聽(tīng)說(shuō)她家媳婦懷孕了，又來(lái)給我們送喜蛋?！?/span>
構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬
女店員：“您是想要哪個(gè)式樣呢？這款行不？時(shí)下最流行的式樣，絕對(duì)的有個(gè)性?！?/span>
封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單
中年女士：“那我就要這款了?！?/span>
中年女士被店員說(shuō)得高興了，客戶的感覺(jué)有了，一切都有了。
店員：“您人可真好，有個(gè)這樣的好媽媽，你兒子實(shí)在是太有福氣了?！?/span>
適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍錯(cuò)地方
店員稱贊著中年女士，跟她說(shuō)下個(gè)月會(huì)出些新品，歡迎常來(lái)坐坐。
將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)
要是用得好，讓中年女士幫她介紹介紹朋友來(lái)，給他們最優(yōu)的價(jià)格。
建立客戶黏性
中年女士被店員夸得開(kāi)心，說(shuō)：“要是我兒子喜歡，我以后一定給你們多多介紹?！?/span>
話術(shù)只是銷售的一部分，重要的是要了解到話術(shù)背后銷售的意義，掌握好銷售技巧和方法，希望可以啟發(fā)到大家！
