首先，家具導(dǎo)購人員一定要懂的消費(fèi)者心理：“顧客來買家具其實(shí)并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖撸敲囱刍潄y。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”?！?/span>
一，做家具銷售，一定會用到的家具銷售技巧和話術(shù)！
迅速的建立信任：
⑴把自己塑造的看起來像這個行業(yè)的專家。
?、谱⒁饣镜纳虡I(yè)禮儀。
?、穷櫩鸵娮C(顧客來信、名單、留言)
⑷名人見證(報刊雜志、專業(yè)媒體)
⑸權(quán)威見證(榮譽(yù)證書)
?、蕟栐?請教)
⑺有效聆聽十大技巧：
?、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽。
② 站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)
?、?眼神注視對方鼻尖和前額。
④ 不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)
?、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)
⑥ 重新確認(rèn)(在記錄時要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時促成他心理認(rèn)同，加速簽單)
⑦ 不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)
⑧ 不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)
?、?停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)
?、恻c(diǎn)頭微笑(在談話過程中，不停地點(diǎn)頭微笑)
⑻ 贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
①真誠發(fā)自內(nèi)心。
?、陂W光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))
?、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))
?、荛g接(間接贊美效果會更大)
?、莸谌?通過贊美小孩、衣服等)
?、藜皶r （話要及時說道）
經(jīng)典語句：
您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)
贊美中有效的模仿會加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。
二，女顧客最喜歡聽的16句贊美
1、今天您的氣質(zhì)非常好，這段時間看得出來您的運(yùn)氣非常好，和您接觸我也粘喜啊。
2、您今天穿的衣服很合適您，感覺得出您是一個懂的生活的人。
3、我好羨慕您的頭發(fā)，很飄逸。
4、您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羨慕您。
5、看得出來您非常有女人味，并且非常顯年輕。
6、和您談話對于我來說是一種享受。
7、看得出來您是一個才女，和您談話讓我學(xué)到了很多。
8、您很有福氣...
9、感覺出來您是一個非常有品味的女人。
10、看得出您是一個非常細(xì)心的人，生活中做您的老公真是幸福。
11、看得出來您是一個非常懂得生活及懂得享受的女人。
12、感覺您真的眼光非常與眾不同，并且非常獨(dú)到。
13、您提的建議非常好，我一定向我是上級傳達(dá)您的想法。
14、從您挑選產(chǎn)品，看得出來你說話做事非常干脆利落，想象得出您是一個做大事的人。
15、從您挑選產(chǎn)品，看起來很有范，應(yīng)該是一個領(lǐng)導(dǎo)級的人。
16、看得出您是一個溫文爾雅，知書達(dá)理的女人（一般形容戴眼鏡的女人恰當(dāng)）。
三、贊美男性客戶的常用引用詞語
很爽快，待人和氣，為人直爽，很有學(xué)問，很有洞察力，想法獨(dú)特，意見獨(dú)到，很有男人味，很有氣質(zhì)，很有安全感。
四，贊美的常用引用參考詞語
相貌堂堂，舉止文雅，英俊瀟灑，氣宇不凡，玉樹臨風(fēng)，儀表堂堂，眉清目秀，才思敏捷，過目不忘，博學(xué)多才，見多識廣，才高八斗，學(xué)富五車，談吐不凡，一針見血，出口成章，出類拔萃，無以倫比，英明果斷，別出心裁，知書達(dá)理，能說會道，出類拔萃，平易近人，才貌雙全，出口成章，儀表堂堂，年輕有為，氣度非凡，精力充沛，眼光獨(dú)到，足智多謀，神采奕奕。
以上技巧背下來熟練運(yùn)用到銷售中，年薪過百萬不是夢！
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