有人說導購這個名字不好聽，應該換成“銷售顧問”或“家居置業(yè)顧問”，我覺得現(xiàn)在很多導購員離顧問還差得遠，如果連家居軟裝、風水、顧客命理與家具材料的搭配等等都還不懂的話，根本是不能被稱為顧問的。
有人說導購其實是一個很低級的工作，我不這樣認為，從字面上看，導購就是引導顧客購買最適合自己的產(chǎn)品，所以導購員本職的工作就是介紹產(chǎn)品給顧客。但就目前家具行業(yè)來看，很多導購員連產(chǎn)品都介紹不清楚。今天給各位談?wù)?strong>家具行業(yè)導購員成長的四個階段。
第一階段：初級導購員賣價格
剛?cè)胄?、沒有經(jīng)過培訓的導購員，其實就是老板最大的成本。很多老板喜歡用新人，覺得新人工作賣力，而且工資要價很低，其實這是一種非常錯誤的觀點。沒有經(jīng)過專業(yè)化培訓的新人，哪怕你只給他1000元的工資，其實也是在浪費你的成本，而且沒有經(jīng)過培訓的新人，更容易讓顧客流失，無形中增加了老板的成本和品牌風險。所以我們來看看這些沒有經(jīng)過培訓就上崗的初級導購員都在賣些什么。
當顧客一進門，初級導購員的確會比較熱情，但他們的熱情僅僅是出于對這份新工作的“三分鐘熱度”而已，因為他們對產(chǎn)品不了解，所以他們往往比較被動地回答顧客的問題。因此，只要作為老板或店長的你跟在這些新導購后面聽一聽，就知道他們是怎么賣家具的了，大致情況會是這樣：
顧客：這個多少錢？
導購：我看看，這個5800元，現(xiàn)在搞特價，只要5200元。
顧客：這個又是多少錢？
導購：這個比剛才那個便宜一些，只要4800元。
不難看出，初級導購由于對產(chǎn)品和行業(yè)了解不深，所以他們基本上都在銷售價格，因為顧客最常問的問題就是價格，而這些導購員們往往會跟著顧客的問題走，顧客一問價格他們就談價格。所以說來說去都是說錢。這種導購其實只是一個人聲報價器而已，連“導購”的名稱都對不起呢。
第二階段：合格導購賣產(chǎn)品
為什么說合格的導購是賣產(chǎn)品的呢？其實，我這里說的合格，還僅僅是說基本合格吧。任何銷售都是基于產(chǎn)品本身的，脫離了產(chǎn)品本身的銷售就是耍流氓。就連保險和金融行業(yè)也是如此，無論銷售人員如何口若懸河，他們推銷的始終是他們的產(chǎn)品（有時候產(chǎn)品也有可能是無形的服務(wù)）。所以產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)。對產(chǎn)品深入的了解是一個導購員應該具備的基本素質(zhì)，所以我才說合格的導購賣產(chǎn)品，但并不是會賣產(chǎn)品就是合格的。這樣說的原因很簡單，舉個例子，先看看這個導購A合不合格：
導購A：先生，這款全實木餐桌是我們銷得最好的一款餐桌，它標配了4張餐椅，現(xiàn)在我們店在做活動，今天下單預定的話可以免費給您升級，給您的標配變頂配，加贈您兩張餐椅。此外，這張餐桌采用的實木是非洲進口的紅胡桃木，可以說是實木中的黃金，家具中的貴族，非常適合您的品位和氣質(zhì)。
也許大多數(shù)人都覺得導購A還算是不錯的銷售，能介紹產(chǎn)品和特征，也能贊美顧客，但是我要告訴大家的是導購A只能算勉強合格，因為他的介紹還不夠完美，只是自顧自地作介紹，沒有了解顧客的需求，也沒有向顧客介紹產(chǎn)品的好處而僅僅是說了產(chǎn)品的特性而已。所以真正優(yōu)秀的導購至少要學會FABE的產(chǎn)品介紹法則和USB的銷售技巧。
第三階段：高級導購賣服務(wù)
真正的高手都是在推銷產(chǎn)品的基礎(chǔ)上加上服務(wù)的。服務(wù)的最高境界就是服務(wù)到顧客不好意思為止。當顧客不好意思的時候，你的服務(wù)就達標了。所以你看真正的銷售高手，他們都是從服務(wù)入手的。
一個一線的沙發(fā)品牌，做了一個500平米的精品店，當時店面很小，沒有聘請專業(yè)的售后技師，所以我就親自做過安裝工。當時我上門送沙發(fā)時一定會有兩句話說給顧客聽：
第一句話是：哎呀，以前我做其他品牌的時候，搬一套沙發(fā)兩個人就夠了，現(xiàn)在做這個品牌真累呀，搬一套沙發(fā)得四個人，太重了。
每次當我說完這句話，顧客都會暗暗地高興，原因太簡單了，顧客認為我送的這套沙發(fā)質(zhì)量好，品質(zhì)過關(guān)嘛，所以作為老板兼安裝工，我有責任讓顧客高興，顧客高興就會給我介紹生意，這是基本道理。
第二句話是：老板，你這套沙發(fā)多少錢買的呢？
然后無論顧客說是多少錢，我都以安裝工的身份說：你買得真劃算，我前天送了一套一模一樣的到某某小區(qū)，他買得比你這套貴300元呢，你這是買得最便宜的了。
之后我發(fā)現(xiàn)，每次我送完家具后，顧客都會很高興，過幾天就會帶著其他朋友到我的門店來選東西，所以那幾年我一直都是以安裝工的身份出現(xiàn)在我的店里，除了店員以外，沒有人知道我是老板，也只有我自己知道，最后一個接觸顧客的人一定是最重要的人，所以我必須把最后一道服務(wù)做到極致。
第四階段：頂級導購賣自己
你一定見過店長或老板親自接待顧客，然后你會驚奇地發(fā)現(xiàn)，店長或老板在接待顧客時，他們說的第一句話都如此相似，他們會對顧客說：您好，我是這個店的店長\老板。
為什么他們接待顧客的時候要說這句話呢？很簡單嘛，因為顧客一聽是店長或老板親自來接待，肯定高興得不得了，為什么顧客會高興？因為接待的規(guī)格不一樣！
顧客的腦子里是怎么想的呢：接待的規(guī)格不同，待遇當然也不同。如果是一個導購員來接待，在談價的時候還得討價還價，如果是店長來接待，服務(wù)肯定會好很多，也會專業(yè)很多（因為顧客腦子里固定的思維就是店長都是由導購升上來的），而且價格嘛店長的權(quán)限也要大一些。甚至有的老板一報上自己的名號后，顧客很快就會下單成交，這些都是因為推銷自己成功了的原因。
所以，會做銷售的人，始終會站在顧客的角度去思考顧客需要什么樣的答案，然后再反過來推問題。
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