當(dāng)顧客說“隔壁的比你家便宜”，總是讓我們做銷售的措手不及，經(jīng)常是無力反駁？很多做銷售的朋友問破解之法，怎么破？怎么破？
我們賣車的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到顧客跟你說：“隔壁的比你家便宜！”但是，各位經(jīng)銷商，各位導(dǎo)購，各位銷售，關(guān)于隔壁家的老王，隔壁家的老李，隔壁家的老張，他賣的便宜管我什么事？
我賣著這么有實(shí)力的品牌，我怕他“隔壁家”什么，再遇到對比的顧客我們可以這么做：
1、常見的錯(cuò)誤應(yīng)答
錯(cuò)誤應(yīng)答一：“您不能只看價(jià)格，他們質(zhì)量不行的?！?/span>
點(diǎn)評：當(dāng)顧客言明你的價(jià)格比別的門店昂貴的時(shí)候，導(dǎo)購常常會(huì)用貶低別的門店的方式來應(yīng)答顧客。這種做法一來不符合同行業(yè)公平競爭的原則；二來顧客也會(huì)覺得導(dǎo)購員是在王婆賣瓜，根本沒有說出為什么價(jià)格會(huì)有差異。
錯(cuò)誤應(yīng)答二：“哪有，他們另一款產(chǎn)品比我們店里還貴呢?！?/span>
點(diǎn)評：很多導(dǎo)購處理這種價(jià)格異議的時(shí)候，都會(huì)拿出自己店里的一款產(chǎn)品去證明別人價(jià)格比自己的高，這種做法沒有抓住問題的重心，也許你們門店那款產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)比別人的低，但卻不是顧客需要的。而這時(shí)的關(guān)鍵問題是你對自己產(chǎn)品的優(yōu)勢卻只字未提。
錯(cuò)誤應(yīng)答三：“我們這是名牌，他們不能比的?！?/span>
點(diǎn)評：這種說法和第一種說法相近，貶低別的門店來提升自己門店的方法，并不能對顧客造成影響，況且“名牌≠價(jià)格高”。
2、難點(diǎn)分析
市場上的產(chǎn)品千萬種，總有一部分產(chǎn)品的類型、款式相仿但價(jià)格卻相差遠(yuǎn)，這些導(dǎo)購員心里清楚，但顧客可能不清楚，所以導(dǎo)購員在這個(gè)問題上要向顧客解釋清楚，為什么類型相仿，但價(jià)格不一樣。
導(dǎo)購員可以先認(rèn)可顧客的觀點(diǎn)，尊重顧客的質(zhì)疑，然后通過對產(chǎn)品自身優(yōu)勢的介紹，讓顧客了解和明白。
3、成功范例：向顧客闡述差異性利益點(diǎn)
顧客：“我在隔壁那家店看到一款和你們差不多的電動(dòng)車，他們比你們這里便宜很多。”
導(dǎo)購：“姐，是這樣的，隔璧有些電動(dòng)車乍一看和我們的電動(dòng)車在外觀方面確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌之間比較，雖然我們在價(jià)格上比他們略微高一點(diǎn)兒，不過比較之后大多數(shù)顧客還是選擇了我們的電動(dòng)車(闡述差異性利益點(diǎn)) ......姐，光我說好不行，來，您親自體驗(yàn)一下就知道了”
4、應(yīng)對技巧
處理這類問題時(shí)采取的方法是要告訴顧客即便我們價(jià)格略高于其他店，但我們的顧客還是比他們多，既然有這么多顧客選擇我們，顧客一定會(huì)很想了解這到底為什么，我們可以從強(qiáng)調(diào)我們品牌的優(yōu)點(diǎn)入手主動(dòng)引導(dǎo)顧客了解產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品。
技巧一：不要貶低競爭對手
顧客拿門店與門店比較時(shí)，導(dǎo)購員首先要清楚一點(diǎn)，不要貶低競爭對手，如果我們自己的產(chǎn)品好品牌好，根本沒有必要通過貶低他人來提高自己，因?yàn)橥覀冊谫H低競爭對手的同時(shí)也降低了自己在顧客心目中的形象。
技巧二，轉(zhuǎn)移顧客注意力
遇到這種情況，導(dǎo)購員可以通過認(rèn)同顧客說法并感謝顧客的善意提醒來拉攏顧客，同時(shí)簡單告訴顧客我們與其他產(chǎn)品的差異點(diǎn)，并且立即引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的獨(dú)到之處，從而轉(zhuǎn)移顧客的注意力。
總結(jié)：
除了價(jià)格優(yōu)勢，每個(gè)門店其實(shí)都有獨(dú)到的優(yōu)勢，或者是服務(wù)、或者是信譽(yù)、或者是性價(jià)比、或者是對消費(fèi)者的承諾等等，門店要總結(jié)提煉出一句精簡的語言，每個(gè)導(dǎo)購牢記在心，遇到價(jià)格問題就可以脫口而出，告訴客戶貴的道理，引導(dǎo)客戶注意力轉(zhuǎn)移到店內(nèi)產(chǎn)品的優(yōu)勢上。
