家具銷售第一步
當(dāng)顧客走進(jìn)店里，并且開始注意到店面所銷售的商品時，就標(biāo)志著進(jìn)行銷售第一階段了，這是銷售成功的第一步！
顧客心理：
“盲目瀏覽”，是指顧客走進(jìn)店內(nèi)了解、隨意瀏覽，此時沒有產(chǎn)生“需求”，對商品的欲望很低。
銷售重點(diǎn)：
“引起注意”，就是要打破這種“沒有需求”的平衡狀態(tài)，找到突破口。此時最佳的銷售方法就是“一句話銷售”，即用一句話概括出每一種商品的最亮點(diǎn)，用一句吸引顧客的注意，激發(fā)他的興趣。
家具銷售第二步
顧客心理：
“好奇”，心態(tài)開放，表示對商品產(chǎn)生好奇心，愿意讓銷售人員進(jìn)行介紹。
行為特征：
停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。
這時顧客對店面、銷售人員印象都還不錯，顧客開始在某件商品面前停下來，甚至?xí)枺骸斑@個多少錢？”需要注意的是，此時的詢價一般不是認(rèn)真、理性的，往往只是對商品感興趣的信號！
此時如果銷售人員匆忙報價，對方99%的情況下會說“太貴了”，因?yàn)榇藭r顧客對商品價值的認(rèn)知還比較低。如果銷售人員不能進(jìn)一步有效的溝通，很可能會過早跌進(jìn)價格談判的泥潭。
銷售重點(diǎn)：
“簡單介紹”，在剛才一句話銷售的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點(diǎn)，用支撐性的觀點(diǎn)加強(qiáng)一句話銷售的力度和可信度。
同時，此階段最重要的是通過商品感知“激發(fā)興趣”，即“體驗(yàn)式銷售”，只有顧客充分對商品感知，才有可能進(jìn)一步產(chǎn)生購買的欲望。顧客永遠(yuǎn)不會購買自己還不太了解的商品，而如果只是聽銷售人員解說，感知程度只有10%，觸摸、演示、試用可以使商品感知度達(dá)到90%。
家具銷售第三步
顧客心理：
“產(chǎn)生興趣”，對商品產(chǎn)生親切感、好感，開始不自覺地想像：“假如我也擁有……”
行為特征：
“詢問”，跟著銷售人員、表現(xiàn)出傾聽的興趣、愿意坐下來聊聊、看畫冊、更多地對話，并問一些跟商品有關(guān)的問題。
在這一階段，顧客有時候會透露很多自己的個人信息，比如職業(yè)、家庭、愛好等等。
所以，銷售人員如果禮貌的表現(xiàn)出傾聽的興趣，鼓勵的目光，顧客的談話會更濃。這些看似和銷售無關(guān)的對話內(nèi)容對銷售成功的影響力很大，這就是心理學(xué)研究的“暈輪效應(yīng)”，即把某個人的優(yōu)點(diǎn)擴(kuò)散到其它方面。
因?yàn)椤罢劦脕怼?，所以擴(kuò)散到相信銷售人員的“推薦”，認(rèn)為彼此是具有“同樣品味”的人，進(jìn)而對銷售人員的提議和設(shè)計方案深信不疑，這就是顧客喜歡向“談得來”的銷售人員購買的原因。
銷售重點(diǎn)：
“輔助聯(lián)想”，即運(yùn)用所有能用的銷售道具幫助客戶聯(lián)想。比如，顧客要對產(chǎn)品感興趣，這時就給顧客看一些產(chǎn)品的圖片，顧客看到效果圖自然知道是什么效果。
家具銷售第四步
顧客心理：
“購買欲望”，此時顧客通過前面的了解，對商品已經(jīng)有了購買的欲望。
行為特征：
“咨詢臺坐、談及價格及需要”，顧客主動坐在咨詢臺旁，對商品的價格和自己的需求做一個綜合的評定。
銷售重點(diǎn)：
“強(qiáng)化專業(yè)”。強(qiáng)調(diào)商品的品牌、強(qiáng)調(diào)專業(yè)人士的評價和推薦。
適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用“收場白技巧”也能收到意想不到的效果！比如：
1、“暗示型收場白”，即做出一些只會對買單顧客的動作，潛移默化地影響準(zhǔn)顧客。“先幫助你做兩個以上的方案吧，這樣您多一些選擇，一個不選也沒有關(guān)系?！边@句溫和禮貌的話不知打動過多少顧客，促成多少銷售的成功。
2、“最后通牒收場白”創(chuàng)造危機(jī)感，即不立刻決策就有可能失去已經(jīng)挑選中意的商品。比如我們門店目前倉庫里只有這兩個貨品?！币部梢怨室庵圃臁拔C(jī)”，比如，明明知道某一款商品有庫存，但是還是在顧客即將冷靜考慮的時候煞有介事的叫同事去倉庫“查看這款商品的庫存”，然后興高采烈地告訴顧客：“還好，還有貨！”
