雙節(jié)期間，很多家具經(jīng)銷商們應(yīng)該都做了促銷活動，想在旺季多搶單、多接單。剛剛過去的雙節(jié)，朋友圈更是被各種簽單現(xiàn)場和活動照片刷屏，好像做了大促的商家成績都不錯。促銷活動雖然結(jié)束了，但導(dǎo)購的工作并沒有結(jié)束，追單成了銷售團隊的重點工作之一，絕不能讓“煮熟的鴨子”飛了！
追單作為銷售業(yè)務(wù)中最重要的環(huán)節(jié)，要掌握好技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。如果追單失敗，銷售就泡湯了，今天給大家分享一些追單技巧，教會你如何追單。
案 例
小劉是紅星美凱龍南京卡子門店某家具品牌的導(dǎo)購員，她銷售的產(chǎn)品客單價在十萬元左右，但是經(jīng)常有客戶到店里看了好幾次，聊的都挺不錯，也有很強烈的購買意向，做促銷活動的時候也到了現(xiàn)場，但看了半天就是遲遲不肯下單，最后說再考慮考慮就走了?？蛻魹槭裁疵看蝸淼臅r候談的很好，但是一到關(guān)鍵時刻就“掉鏈子”呢？針對這樣的情況，我們該怎么辦呢？這樣的客戶能簽下來么？
認(rèn)清三個問題
相信很多建材導(dǎo)購員都碰到過類似的情況，客戶幾次進店都表現(xiàn)出很強烈的購買欲望卻遲遲不肯下單，做電話跟進的時候他也會告訴你自己正在考慮，客戶充滿了變數(shù)，可能促銷活動現(xiàn)場已經(jīng)把底牌都亮出來了，導(dǎo)購員可能還并不了解到底發(fā)生了什么，也不了解客戶的真實想法。
導(dǎo)購在跟客戶的接觸過程中，有三個問題必須要清楚而準(zhǔn)確地了解到，如果不了解這三個問題，最后的成交一定會非常困難，即使偶然成交的話那也只能說明是你的運氣好。而這三個問題的出現(xiàn)也為我們的銷售過程管理提供了可以量化的指標(biāo)，如果作為導(dǎo)購你連這三個問題都沒有問到的話，那么你的銷售過程管理就做得不夠好。這三個關(guān)鍵問題分別是客戶購買需求、客戶購買預(yù)算和客戶購買時間。
1.客戶購買需求
在沒有需求的情況下向客戶推銷產(chǎn)品，絕大多數(shù)情況下是會失敗的，即使偶爾成功了也是強買強賣的行為，不是我們想要的雙贏銷售結(jié)果?，F(xiàn)實的情況是，不是客戶沒有需求，很多時候客戶認(rèn)識不到自己有需求，或者認(rèn)識到自己的需求了卻說不清楚自己的需求到底是什么。作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購，我們要和客戶一起來梳理他的問題，引導(dǎo)他的需求，最終激發(fā)起他對我們產(chǎn)品的強烈愛好。所以，初級的導(dǎo)購從自己的產(chǎn)品開始銷售，而高級的導(dǎo)購從客戶的需求開始銷售。
2.客戶購買預(yù)算
總是有很多導(dǎo)購會錯誤的認(rèn)為走進門店的每個人都是自己的潛在客戶，往往會因為一些客戶最終沒有在自己店內(nèi)成交而自責(zé)不已，能不能最終達成交易，除了客戶強烈的購買意愿以外，購買能力是另一個關(guān)鍵因素。如果他的購買預(yù)算無法達到公司產(chǎn)品價格的最低消費檔，那么只能是“巧婦難為無米之炊”，店員完全沒有必要為這樣的訂單懊惱，你要做的是積極發(fā)掘那些有購買能力的客戶，撒網(wǎng)捕魚能夠被網(wǎng)住的都是達到了足夠斤兩的大魚，漏網(wǎng)的都是些小魚小蝦。
3.客戶購買時間
有些客戶雖然有需求，但是需求不夠強烈的情況下，他們經(jīng)常會花很多時間去做產(chǎn)品的比較，導(dǎo)致訂單跟蹤的時間很長。即使看起來十拿九穩(wěn)的訂單，如果客戶沒有付款，一旦周期拉長也會充滿變數(shù)。所以，在銷售過程中，主動了解客戶的購買時間，對于購買時間緊迫的爭取馬上拿下，對于那些時間不急的要想辦法刺激他們提前購買，有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上。
在了解到客戶購買的這三個關(guān)鍵問題以后，導(dǎo)購才能為客戶提供解決方案。
優(yōu)秀的導(dǎo)購在設(shè)計方案時會合理利用以下兩點對自己有利的條件：
1、這三個問題都是站在客戶的立場上提出來的，在了解到客戶的這三個問題之后，導(dǎo)購才能站在公司的立場上提供相應(yīng)的解決辦法?？蛻舻男枨鬀Q定了公司提供什么樣的產(chǎn)品，客戶的預(yù)算決定了公司的產(chǎn)品報價，客戶的購買時間決定了公司的服務(wù)和促銷活動。
2、這三個問題是互相制約的關(guān)系。當(dāng)客戶的購買預(yù)算有限時，公司能提供的產(chǎn)品必然要打折扣，最終的結(jié)果必然是客戶的需求沒辦法得到完全的解決。如果客戶既不想提高購買預(yù)算，又不想降低需求期望值的話，還有一個辦法就是購買時間，客戶可以等到公司有促銷活動的時候再進行購買。在客戶的購買預(yù)算不變的情況下，如果客戶的交貨時間要求很急迫，公司對客戶需求的滿足必然會打折扣。
用心和行動做好跟蹤
1、主動聯(lián)系客戶
跟蹤客戶遵循的原則是“主動”聯(lián)系客戶，而不是“被動”的等待客戶的召喚。很多導(dǎo)購給客戶發(fā)了活動短信后，就開始“守株待兔”，希望客戶會主動聯(lián)系我們。
但是導(dǎo)購應(yīng)該積極主動的與客戶溝通，詢問客戶對于我們的產(chǎn)品和報價還有什么疑問或者需求，需要我們做什么工作？這樣做一方面表達出了我們的誠意和服務(wù)姿態(tài)，尊重和重視客戶；另一方面也便于我們隨時了解客戶的真實需求，做到有條不紊、未雨綢繆。
2、堅持與客戶溝通
跟蹤客戶是全方位的、多形式的跟蹤，不管是電話、短信，還是QQ、微信等等，總之，導(dǎo)購應(yīng)該保證每個星期會與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會想到我們！堅持做下去，就是勝利！
3、周末給重點客戶發(fā)短信
每周五的晚上，給所有重點客戶（包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點跟蹤的客戶，需長期跟蹤的較重要的客戶）逐一發(fā)送問候短信息。堅持每個周末發(fā)短信，雖然要耗費幾個小時，但是效果真的不錯！
4、做好快速響應(yīng)。
做好快速響應(yīng)，就是強化執(zhí)行力。在跟蹤客戶時，始終堅持、強化做好快速響應(yīng)，贏得更多客戶的信任。比如說：客戶要求我們提供一個全面的解決方案和報價，導(dǎo)購要先評估這個解決方案和報價大概需要多長時間，然后告訴客戶一個明確時間，“我們會在****時間內(nèi)給您發(fā)送過去”。當(dāng)場不能明確時間的，必須在約定的時間內(nèi)給予客戶明確的反饋。給客戶進行了承諾，那么接下來的工作，就是全力以赴完成我們的承諾，給予客戶最大的誠信度和信任！
總結(jié)
只要思想不滑坡，方法總比困難多！
不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題是正常的，有問題我們要去分析、去解決，不怕困難，迎接挑戰(zhàn)！
