無(wú)論做什么銷售，首先研究透目標(biāo)消費(fèi)者的心理，并結(jié)合實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，摸出一套銷售技巧是非常重要的，做家具銷售亦是如此。那么，做家具銷售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任?面對(duì)過(guò)來(lái)看家具的顧客，如何問(wèn)問(wèn)題才能了解更多他的想法?九正建材網(wǎng)認(rèn)為在與顧客溝通的過(guò)程中，一旦顧客出現(xiàn)異議該如何應(yīng)對(duì)?這些問(wèn)題是家具導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常會(huì)遇到的，遇到這些問(wèn)題，該如何解決?有沒(méi)有前輩總結(jié)出來(lái)一些家具銷售技巧和話術(shù)呢?這個(gè)可以有!
首先，家具導(dǎo)購(gòu)人員一定要懂的消費(fèi)者心理："顧客來(lái)買家具其實(shí)并不是一件快樂(lè)的事，他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖?，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是"為人民服務(wù)"。"
其次，做家具銷售，一定會(huì)用到的家具銷售技巧和話術(shù)!下面為您一一解析：
一、迅速的建立信任：
?、趴雌饋?lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。
?、谱⒁饣镜纳虡I(yè)禮儀。
⑶顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)
?、让艘?jiàn)證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)
⑸權(quán)威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書)
?、蕟?wèn)話(請(qǐng)教)
⑺有效聆聽(tīng)十大技巧：
?、賾B(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。
?、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)
③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。
④不打斷，不打岔(在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷)
?、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)
⑥重新確認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)
?、卟幻靼鬃穯?wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))
?、嗖灰M織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答)
⑨停頓3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)
⑩點(diǎn)頭微笑(在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)
?、藤澝?是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
?、僬嬲\(chéng)發(fā)自內(nèi)心。
?、陂W光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))
?、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))
?、荛g接(間接贊美效果會(huì)更大)
?、莸谌?通過(guò)贊美小孩、衣服等)
?、藜皶r(shí)
經(jīng)典語(yǔ)句：
您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級(jí)對(duì)下級(jí))
贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。
二、問(wèn)問(wèn)題的方法
①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?
?、趯?duì)那套家具滿意嗎?買了多長(zhǎng)時(shí)間?
?、墼谫?gòu)買那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解?
?、墁F(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?
?、莓?dāng)時(shí)購(gòu)買的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?
⑥如果今天您要重新購(gòu)買家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?
?、呷绻椰F(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?
問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例：
?、倌趺捶Q呼?您房子買哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì)不好)
②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?
③有到其它的店看過(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
?、苡袔D紙過(guò)來(lái)嗎?我?guī)湍匆豢础?br />
?、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。
?、弈强瓷嘲l(fā)還是看床。?
?、吣亲约河眠€是給家里其他人用?
問(wèn)問(wèn)題的步驟：
?、賳?wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題.
?、趩?wèn)YES的問(wèn)題.
?、蹎?wèn)二選一的問(wèn)題.
④事先想好答案.
?、菽苡脝?wèn)的盡量少說(shuō).
三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：
?、賰r(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)
?、诩揖叩墓δ?br />
?、鄯?wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng))
?、芫蛊窌?huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。
?、葜С?是否有促銷、是否有活動(dòng))
?、薇ＷC及保障。
請(qǐng)記?。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。
?、聘鶕?jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?br />
模仿型：這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20--30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說(shuō)服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。
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四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)
先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。
動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。
處理異議時(shí)要用熱詞，忌用"冷詞"
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈
我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問(wèn)技巧練習(xí)：
這套家具多少錢啊?
反問(wèn)：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢?
這套沙發(fā)打幾折啊?
反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?
有深色的嗎?
反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?
服務(wù)有保障嗎?
反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)?
多快能到貨啊?
反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?
⑸回答價(jià)錢不能接受的方法：
?、俣嗌馘X?
多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎?您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)綠色通道嗎?所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))
?、谔F了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是最好的方法)
b.反問(wèn)......
