不管是價(jià)高物美的高端家具，還是物美價(jià)廉的中端家具，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)總有辦法將它銷(xiāo)售出去。所以，如果你覺(jué)得家具不好賣(mài)，那可能是你沒(méi)提煉好賣(mài)點(diǎn)！
要推銷(xiāo)家具，首先自己得知道這個(gè)家具有什么賣(mài)點(diǎn)吧？其實(shí)，每一個(gè)產(chǎn)品都有一般賣(mài)點(diǎn)和深層次賣(mài)點(diǎn)，一般的賣(mài)點(diǎn)容易掌握，而深層次的賣(mài)點(diǎn)需用心琢磨。
家具的一般賣(mài)點(diǎn)
一般賣(mài)點(diǎn)是指產(chǎn)品本身所具有的優(yōu)勢(shì)。只要廠家講解詳細(xì)，經(jīng)銷(xiāo)商牢記在心，一般這些賣(mài)點(diǎn)能很容易掌握，只需要在顧客面前流暢、清晰地說(shuō)出來(lái)就可以了。
1、材料賣(mài)點(diǎn)
如：紅木實(shí)用、觀賞價(jià)值高、保值；實(shí)木家具健康環(huán)保；板式家具款式新穎，價(jià)格適中。
根據(jù)客戶的不同需求，抓住材料賣(mài)點(diǎn)，來(lái)推薦不同材質(zhì)的家具。所以導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握一定的材料知識(shí)，講解起來(lái)才有理有據(jù)，并能充分推銷(xiāo)自己的家具。
2、結(jié)構(gòu)賣(mài)點(diǎn)
結(jié)構(gòu)賣(mài)點(diǎn)，實(shí)際上涉及到設(shè)計(jì)。好的設(shè)計(jì)，應(yīng)同時(shí)具有實(shí)用性和美觀性，實(shí)用性實(shí)際上是讓消費(fèi)者用得更放心、更方便，如布藝沙發(fā)，應(yīng)便于拆裝清洗。
3、價(jià)格賣(mài)點(diǎn)
為了多賣(mài)貨，價(jià)格戰(zhàn)常常不可避免，但價(jià)格戰(zhàn)是一柄雙刃劍，你降別人也降，你降得多利潤(rùn)就薄，而且降下來(lái)不容易再升上去，所以說(shuō)，這個(gè)價(jià)格賣(mài)點(diǎn)應(yīng)慎重一些，而且也要與廠家的優(yōu)惠政策聯(lián)系起來(lái)。
4、配件賣(mài)點(diǎn)
配件一般指家具上的五金件，如果這是進(jìn)口的或由著名五金企業(yè)生產(chǎn)的，同樣可以成為一大賣(mài)點(diǎn)。而且賞心悅目的配件也能讓家具增值，同樣能打動(dòng)消費(fèi)者。
5、工藝賣(mài)點(diǎn)
新的工藝能使產(chǎn)品的品質(zhì)更加優(yōu)良。在某些時(shí)候，先進(jìn)的工藝決定了產(chǎn)品檔次。據(jù)了解，消費(fèi)者一般不太能分清工藝的優(yōu)劣，這需要導(dǎo)購(gòu)員詳細(xì)介紹，讓其對(duì)產(chǎn)品增強(qiáng)信心。
6、服務(wù)賣(mài)點(diǎn)
在服務(wù)中，售后服務(wù)最重要，現(xiàn)在許多商家都能承諾售后一個(gè)月包換。但有些專(zhuān)賣(mài)店還能額外承諾售后數(shù)年包修，這無(wú)疑也讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品更為放心。
家具的深層賣(mài)點(diǎn)
“三流企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品，二流企業(yè)賣(mài)服務(wù)，一流企業(yè)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)”。把更深層的賣(mài)點(diǎn)挖掘出來(lái)，往往比一般賣(mài)點(diǎn)更能打動(dòng)消費(fèi)者，因?yàn)槿擞懈行缘囊幻妫菀妆灰恍┕适潞颓閼阉騽?dòng)。
1、人文賣(mài)點(diǎn)
現(xiàn)在是個(gè)創(chuàng)意的時(shí)代，賦予產(chǎn)品某種新的文化概念，其附加值便能得到很大的提升。大家都知道，賣(mài)蔬菜講無(wú)公害、賣(mài)水果講美容、賣(mài)手機(jī)講身份、賣(mài)奶粉講天才等，皆類(lèi)如此。
商品之外的開(kāi)發(fā)幾乎成為一種新的時(shí)尚、一種新的潮流。對(duì)家具在文化賣(mài)點(diǎn)的挖掘，同樣也能起到良好效果。
2、心理賣(mài)點(diǎn)
一些古典風(fēng)格、歐美風(fēng)格、田園風(fēng)格等家具，無(wú)論從價(jià)格上、品牌上、款式上都能體現(xiàn)出一種奢華、高雅和成就感。這些家具正投合了中產(chǎn)階級(jí)這部分人的口胃，他們對(duì)此情有獨(dú)鐘。
再比如在一些高移民城市，消費(fèi)者往往沒(méi)打算在此長(zhǎng)住一輩子，他們對(duì)家具的要求就是實(shí)用性強(qiáng)，而且價(jià)格訴求偏低，這類(lèi)人往往對(duì)中低檔的板式家具非常青睞，既時(shí)尚，也不貴重。
對(duì)于兒童、青少年家具，打環(huán)保牌往往能取得奇效，中國(guó)的父母對(duì)孩子特別能花錢(qián)，環(huán)保型的家具成了首選，貴一點(diǎn)也有人買(mǎi)帳。因此，針對(duì)不同的群體，應(yīng)強(qiáng)調(diào)不同的產(chǎn)品特色，以滿足他們的心理訴求，當(dāng)然，這種強(qiáng)調(diào)應(yīng)該是實(shí)事求是的。
3、人性化賣(mài)點(diǎn)
家具并不是一種冷冰冰的日用品，它同樣可以與人交流，與人溝通，并融洽相處。當(dāng)你用電腦上網(wǎng)時(shí)，電腦桌桌面光滑整潔、桌邊的線條優(yōu)美舒適、椅子進(jìn)退自如時(shí)，這同樣是一種享受。
將類(lèi)似這種人性化的賣(mài)點(diǎn)像電影鏡頭一樣向消費(fèi)者講述，會(huì)強(qiáng)烈地打動(dòng)他們的心，買(mǎi)賣(mài)自然不在話下。
4、名人效應(yīng)賣(mài)點(diǎn)
現(xiàn)在許多家具企業(yè)都請(qǐng)一些社會(huì)名人代言打廣告，這同樣也可以成為一大賣(mài)點(diǎn)。名人有粉絲，自然會(huì)產(chǎn)生名人效應(yīng)?！懊讼矚g這款家具，應(yīng)該不錯(cuò)的，我相信它”，許多消費(fèi)者都有這樣的心理。
可以說(shuō)，任何一款家具，總有一些賣(mài)點(diǎn)，或多或少，或大或小。關(guān)鍵在于導(dǎo)購(gòu)員如何挖掘這些賣(mài)點(diǎn)并因人而異推銷(xiāo)這些賣(mài)點(diǎn)，挖掘是前提，推銷(xiāo)是手段，兩者相輔相成，才能真正讓生意火爆起來(lái)。
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