銷售員與顧客的一問一答看似隨意，卻往往蘊(yùn)含著不易察覺的心理分析與套路。
問題一
顧客：能少點(diǎn)錢嗎？
一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個(gè)多少錢？”“1888?！薄吧冱c(diǎn)吧！”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。
分析：
首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
任何顧客來(lái)買東西都會(huì)講價(jià)的，我們應(yīng)先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。
應(yīng)對(duì)：
1.周期分解法
“小姐，這套產(chǎn)品賣720元，可以用一年，一天才花兩元錢，很實(shí)惠了！”
“小姐，一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來(lái)才380元，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值啊！”
2.用“多”取代“少”
當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少導(dǎo)購(gòu)會(huì)這樣說“你少買件衣服就過來(lái)了。”其實(shí)這是錯(cuò)誤的，少買件衣服會(huì)讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是“就當(dāng)您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。
問題二
顧客：我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)
分析：
其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)老板，她就真的認(rèn)識(shí)嗎？99%的人不認(rèn)識(shí)，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說認(rèn)識(shí)老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。
應(yīng)對(duì)：
我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，目前生意狀況一般，您來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)您表示感謝。”
問題三
顧客：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？
分析：
20%的老顧客創(chuàng)造80%的效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。導(dǎo)購(gòu)會(huì)說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對(duì)店面的好感。
應(yīng)對(duì)：
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意，可以這么說：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)識(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)?！?/span>
問題四
顧客：你們家的品牌幾年了，我怎么沒聽過啊
分析：
第一個(gè)問題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€(gè)問題，顧客會(huì)一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到第二個(gè)問題我們要引導(dǎo)她。
應(yīng)對(duì)：
先反問顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”沒聽說的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到?！睂?dǎo)購(gòu)即可講一句“那太好了，正好了解一下?！敝苯訉栴}帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏。
問題五
顧客：我再看看吧。
應(yīng)對(duì)：
按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這四個(gè)方面分別是：
1.我們有，別人沒有的東西；
2.我們能做，別人不愿意做的事情；
3.我們做的比別人更好的東西/事情；
4.我們的附加值。
問題六
顧客：你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？
分析：
一些導(dǎo)購(gòu)面對(duì)這個(gè)問題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多美容院都會(huì)有……”但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬(wàn)一有問題怎么辦？”不少導(dǎo)購(gòu)就接不下去了。
應(yīng)對(duì)：
導(dǎo)購(gòu)可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”顧客一般會(huì)說：“有?！睂?dǎo)購(gòu)則可追問一句：“是什么產(chǎn)品?。俊鳖櫩屯蜁?huì)開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。”
當(dāng)顧客回答沒有的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)又該怎么辦？這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。詳細(xì)事實(shí)，氣死我了。”說的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。
最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其他廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！?/strong>
