開店做生意，不論做什么交易，都需要把東西銷售出去。但是你掌握銷售技巧了嗎？許多客戶在實施購買時，非常猶豫不決，其實已經(jīng)對產(chǎn)品動心了，而這時候你就要把握顧客的心理，在不知道能否達(dá)成購買的情況下，顧客會在判斷上略有遲疑。
此時，你就要把主動權(quán)掌握在自己手里，讓成交易如反掌。以下4個關(guān)鍵點，不容忽視。
1、給顧客購買推動力
這種方法特別注重的是在進行產(chǎn)品介紹和鼓動時的那種推動力量，盡管顧客遲早總會下決心的，但如果沒有這種推動力，他也許要購買欲望要弱一些，主意拿得慢一點，或者根本不想買了。
恰恰在這個問題上，許多終端銷售人員卻會因為顧客沒有買的可能性而輕易放棄進行產(chǎn)品的深層推銷，而被實施此方法的人搶了先機。
這種幫助顧客決定購買的方法最適合的是無主見的顧客，這就需要銷售人員良好的察言觀色，對顧客心理學(xué)有一些學(xué)習(xí)和了解了。
2、連續(xù)讓顧客回答“是”
一位優(yōu)秀的家具銷售人員，就是一名很好的“產(chǎn)品醫(yī)生”。要對自己的產(chǎn)品爛熟于胸，能夠做到在對顧客進行講解時，入目三分，旁征博引，同時也要對顧客提出來有關(guān)產(chǎn)品方面的問題準(zhǔn)確無誤的予以解答。
說出產(chǎn)品的若干個賣點，以征得顧客一致同意。如果你說出一二三點來，顧客表示贊同，那就趁熱打鐵，讓順著顧客被你設(shè)置的購買思路而順延下去，把生意做成功。
你推銷的過程中，逐步使顧客對于某些要點表示贊同，同時不要過多的耽誤時間，在取得顧客對產(chǎn)品幾點同意的情況下，然后暗示顧客產(chǎn)品非常適合于他家，同時價格性能等方面更優(yōu)于同類產(chǎn)品，顧客自己既然都贊同了，肯定也覺得產(chǎn)品是不錯的，如還不購買自然是不合理了。
這個方法在使用時要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞，態(tài)度要懇切，注意語言運用的合理性。
3、縮小選擇范圍
往往有這樣的時候，家具銷售在給顧客介紹了半天產(chǎn)品的各種優(yōu)點后，還始終無法成交。而這種顧客購買產(chǎn)品時是非常理性的，或干脆就是來看熱鬧的，不是真正的購買者。結(jié)果介紹了一大堆，并不見好，同時這類顧客也在不同的產(chǎn)品前駐足詢問，但就是不購買。
在這種情況下，不要拿出更多的產(chǎn)品進行對比和推銷，這樣會使顧客自己也無所適從，不知如何選擇。我們要把顧客的眼光和決定集中到兩點上，然后迫使顧客從二者中挑選一種方式。使用限制性問句，如：“您是要這款還是哪款？我們談了這么長時間，我認(rèn)為這款更適合您的身份……”最后從雙項選擇中讓顧客做一道單選題，他們的注意力自然會集中到一個產(chǎn)品上，再以簡短而又突出產(chǎn)品特點的介紹打動顧客，促成購買。
4、抓住顧客的需求不放
這個方法要求終端促銷人員具備良好的心理素質(zhì)和營銷技巧。
這些顧客大都不喜歡別人對他施加任何促銷壓力，不喜歡被夸夸其談的銷售人員包圍著，所以終端銷售人員必須保持“有理、有利、有節(jié)”地進行推銷，否則一不小心就會失掉生意，達(dá)不成銷售。
這個方法要著重引起顧客對產(chǎn)品的注意，并以有力的言詞說明為何該產(chǎn)品最能滿足他的需要，同時趁他把你說給他的這些理由尚未忘記時向他進行推薦，顧客就會欣然應(yīng)答，推銷完成。
掌握以上4個關(guān)鍵點，成單不是問題！
