全國各地的各類家具賣場，硬件的建設配套日趨完善了，無論裝修，擺設，配套越來越好。那么軟件呢？我們專賣店經銷商和導購員的服務又如何呢？
我們在全國各類賣場、專賣店中不難發(fā)現(xiàn)這樣一種情況：
沒有客人光臨的時候，導購員都有獨特的動作，各色各樣，有倚門而笑的、有發(fā)呆的、看書報的、上網聊天購物的、玩手機游戲的、補妝的、有修指甲的、導購隔著走道聊天的等等等等。家具導購能夠做到一邊聊天，—邊看店，—邊心不在焉……這樣的終端一線，生意會好嗎？
【案例】
福建福州的一家具專賣店，一導購正在玩手機，看到顧客進去，她來一句：“歡迎光臨，隨便看看”，然后說你先看看我去開燈，顧客晃了一圈走了出來，看到她仍然在玩手機……
試問如果你是客人，走進這樣的店里，會感覺舒服嗎？會對這個品牌認可嗎？會對這種服務產生購買意愿嗎？
答案毫無懸念：不會！即使想買，除非是獨家經營，產品非常獨特，價格非常合適。
提示：服務打折了，就意味著商品的價格就要打折！
現(xiàn)在，商場專賣店業(yè)績上不去，生意越來越難做，絕大部分經銷商都有同一個聲音：“商場沒人！”這是他們的統(tǒng)一答案。
【案例】
山東的一個家具城，某品牌的幾個家具導購員無所事事的閑聊。公司的督導來了，問及最近生意怎么樣？她們抱怨說：“沒有人呀，生意很差啊”！
不僅僅是導購，這幾乎是全國經銷商的統(tǒng)一答案。
督導問：為什么沒有人？商場里不是也有賣得好的品牌嗎？
導購員異口同聲回答：“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們產品設計好”、“他們經常有活動”……
問題：我們的產品與其他品牌產品風格和款式大體都差不多，客人為什么沒有進我們的店？而是去了別人的店，因為客人在路過我們店的時候，本來想進去看看，發(fā)現(xiàn)店內黑漆漆的一片便隨身走過了。請看看生意好的店，哪一家是關燈做生意的？
督導問：為什么店里不開燈？
導購員：老板交待沒客人來，開燈浪費電，生意不好做，能省則省，客人進來了才能開燈……
需要說明的是，不開燈的原因只有一個——省電！300平方米的專賣店，如果全天燈火通明，每月的電費超過18000元，相當于10個導購員的底薪，能有多少經銷商能做得到呢？如此一來，省了電也就省了客人，省去了成交的機會。
賣場越來越多，競爭越來越大，本來就僧多粥少，生意難做，加上店內黑漆漆的一片，導購聊天、抱怨、發(fā)呆、無所事事……這樣進店的人就更少了，形成了惡性循環(huán)！
好不容易等到年底，希望明年會更好，可惜招商部經理說，對不起這個位置有其他品牌看中了，以后有機會我們再合作……
“火車跑的快，全憑車頭帶”。老板是專賣店的靈魂和核心，是帶兵打仗的將軍，市場也許會有困難，但老板如果不能帶領員工去解決問題，不能人盡其才、激發(fā)斗志，即使再能干的員工也解決不了問題。事實上，有很多老板往往會把問題歸咎于外在因素和客觀原因，而沒有意識到自己身上所在的問題。
正確的做法：制訂零售與工程的刺激性、臺階性激勵與銷售政策，甚至讓店長持股，加強導購員專業(yè)技能培訓，加強終端的促銷策劃與組合，引入“全員營銷”和“大終端”理念與模式，讓導購員發(fā)動親朋好友等一切可以調動的資源都調動起來，專賣店銷售業(yè)績都可以得到迅速改善。
關鍵在于，專賣店老板要敢于讓店員多賺錢，可很多老板卻不愿意，或在專賣店賺錢之后又舍不得。如果這種心態(tài)得不到改變，導購員沒有積極性，大家都按只是老板的要求和意愿去機械性的工作。那么，專賣店的生意不好能怪員工嗎？能怪市場嗎？
結論：“愛的營銷”的營銷，首先應該營銷老板自己，然后再員工，其后才是推已及人，作用于顧客身上。形象地說，老板要做到將員工視為兒女，將顧客視為父母，都成一家人了，還有什么解決不了的銷售問題呢？否則，這一切都是扯談。
