“愛(ài)的使者”的初級(jí)階段，是看著顧客的優(yōu)點(diǎn)不斷贊美；
“愛(ài)的使者”的中級(jí)階段，是能引導(dǎo)顧客與自己互相贊美；
“愛(ài)的使者”的最高境界，是自己贊美自己而不被發(fā)現(xiàn)！
世界上贊美做得最好的是日本人。 20世紀(jì)中葉日本從戰(zhàn)爭(zhēng)的廢墟堆里站起來(lái)，時(shí)至今天，日本已是世界上為數(shù)不多的經(jīng)濟(jì)大國(guó)。日本人的解釋是：他們具有不斷發(fā)現(xiàn)別人長(zhǎng)處的優(yōu)點(diǎn)，就是不停地對(duì)外人鞠躬，不停地說(shuō)好話?？梢哉f(shuō)，是贊美讓日本成為經(jīng)濟(jì)大國(guó)的一個(gè)重要原因。
日本國(guó)民將“贊美”這種武器更廣泛運(yùn)用于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，如日本的推銷之神原一平，他在闡述他的推銷秘訣時(shí)說(shuō)：推銷的秘訣在于研究人性，研究人性的關(guān)鍵在于了解人的需求，對(duì)贊美的渴望是每個(gè)人最持久、最深層的需求。而要慷慨的贊美別人的優(yōu)點(diǎn)和成績(jī)，就必須坦然接受別人的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處。
美國(guó)第40任總統(tǒng)里根在78歲生日時(shí)對(duì)記者說(shuō)：“在我14歲的時(shí)候，我的母親對(duì)我說(shuō)，
千萬(wàn)別忘了發(fā)現(xiàn)別人的長(zhǎng)處，多說(shuō)別人的好話。從此以后，我牢記這句話，甚至在夢(mèng)里也不忘贊美別人?？梢哉f(shuō)是我的母親塑造了我的一生?！崩锔偨y(tǒng)的話再次證明了這一點(diǎn)：學(xué)會(huì)贊美他人是你成功的階梯。里根出生于美國(guó)的平民家庭，先后從事過(guò)多項(xiàng)職業(yè)。60年代中期開(kāi)始棄商從政，1980年當(dāng)選為美國(guó)總統(tǒng)，被認(rèn)為是美國(guó)歷史上最杰出的總統(tǒng)之一。
提示：“愛(ài)的使者”銷售成功與否，人際關(guān)系是關(guān)鍵，贊美是良好人際關(guān)系產(chǎn)生的前提，贊美會(huì)讓你贏得更多的朋友，贊美會(huì)使我們?cè)谑聵I(yè)的道路上更加暢通，贊美我們的顧客比贊美我們的產(chǎn)品更重要，恰當(dāng)?shù)皿w的贊美是談話愉快的“潤(rùn)滑劑”。與顧客成功的交談，關(guān)鍵在于雙方感到愉快。因?yàn)樽屛覀兊念櫩透吲d，我們就成功了一半。
贊美是一種高效的感情投資，當(dāng)然也不是萬(wàn)能。如果我們有非常優(yōu)秀的“愛(ài)的使者”、有好的產(chǎn)品，沒(méi)有好的形象包裝，等于耐克擺放在地?cái)偵?，顧客認(rèn)為你是假貨。反之，如果我們是優(yōu)秀的“愛(ài)的使者”，有了好的形象與包裝，有好的促銷方法，有好的銷售渠道，但是價(jià)格非常高，而產(chǎn)品很一般，等于“英雄賣狗屎”。同樣，如果我們的產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷和品牌都非常好，而不能成為“愛(ài)的使者”，那么一切都是事倍功半。
現(xiàn)代推銷強(qiáng)調(diào)從—開(kāi)始，就應(yīng)建立客戶對(duì)推銷人員及所推銷產(chǎn)品形象包裝和質(zhì)量的信任。在信任與興趣的基礎(chǔ)上，通過(guò)聆聽(tīng)及詢問(wèn)對(duì)客戶擔(dān)憂與疑慮進(jìn)行重點(diǎn)介紹與示范。再詢問(wèn)客戶是否有不理解的地方，再進(jìn)行反復(fù)解釋，直至客戶表示明白并形成整體良好印象為止。
贊美的首要條件，是要有一份誠(chéng)摯的心意和認(rèn)真的態(tài)度。贊美要符合實(shí)際情況，要善于稱贊別人沒(méi)有注意到的部分，因?yàn)榻?jīng)常稱贊的事讓人感到厭煩?？傊?，要使自己的贊美經(jīng)受得住時(shí)間的考驗(yàn)，而且要贊美得具體、貼切、與眾不同。因?yàn)橘澝酪粋€(gè)人的行為和貢獻(xiàn)比贊美他本人好，這樣你的贊美才會(huì)有品位、上檔次。因此贊美時(shí)，千萬(wàn)不要講出與事實(shí)相差十萬(wàn)千里的話。
贊美對(duì)于家人、同事、朋友同樣重要。贊美是維護(hù)感情的基礎(chǔ)之一，贊美一個(gè)人的工作，會(huì)促使他工作時(shí)更加賣力；贊美一個(gè)人的行為，他的行為則會(huì)因此大有改善。真誠(chéng)的贊美才能符合時(shí)代的要求，同時(shí)它也是衡量“愛(ài)的使者”素質(zhì)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，也是衡量一個(gè)人的交際水平，更是對(duì)別人優(yōu)點(diǎn)與長(zhǎng)處的肯定。
顧客到專賣店的目的只是買家具嗎？是也，非也！
事實(shí)上，他們進(jìn)店的時(shí)候，是其家有喜事——準(zhǔn)備新婚居所，或喬遷新居，或改善家居環(huán)境！他們對(duì)未來(lái)的生活充滿期望和憧憬，想對(duì)未來(lái)的家中進(jìn)行了整體裝扮，來(lái)到家居賣場(chǎng)想找到一個(gè)專業(yè)家居顧問(wèn)咨詢一下，如何布置未來(lái)的家、漂亮的房子。他們絕大部分不是“家具專家”，但錢在他們那里，他們是精英消費(fèi)者！
絕大多數(shù)顧客（除非是設(shè)計(jì)師）對(duì)家具制造無(wú)從談起，對(duì)家居布局較為盲目和沒(méi)有主意，所以先行瀏覽和比較，走到任何一家店，只能說(shuō)“隨便看看”。因此，導(dǎo)購(gòu)員如果只關(guān)心賣家具，不懂得關(guān)心其生活和家庭成員，拼命推銷產(chǎn)品好、質(zhì)量好，真正想要價(jià)格可以便宜點(diǎn)，客人一聽(tīng)風(fēng)馬牛不相及，只能說(shuō)先比較一下。而恰好在這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員卻回答：“歡迎下次光臨。”這明擺著就是趕客出門了！
因此，我們首先要識(shí)別其人，關(guān)心其生活與家人，打破談判的堅(jiān)冰，溝通交流了解其此行的真正目的，掌握其裝修風(fēng)格及生活習(xí)慣，獲取其過(guò)去購(gòu)買家具的經(jīng)歷與抱怨，并將天花、地板、窗簾、隔斷、飾品、燈、畫、家具等快速聯(lián)系起來(lái)進(jìn)行分析，與客人進(jìn)行充分交流，一起思考家居計(jì)劃，并提供專業(yè)意見(jiàn)，讓我們自己的產(chǎn)品成為顧客整個(gè)家居融為一體的重要組成部分，讓其擁有一個(gè)真正完美的家。
結(jié)論：顧客關(guān)心的是“家”而不是單一的家具，顧客更需要因家具而來(lái)的生活感受與憧憬！所以，“愛(ài)的使者”與顧客情感的協(xié)同效應(yīng)與共同分享，才是促成顧客決定買與不買的重要因素。
為此，“愛(ài)的使者”要對(duì)賣場(chǎng)顧客進(jìn)行分類，針對(duì)不同的顧客用不同的方法進(jìn)行交流?！獋€(gè)人比較容易信任和自己比較像的人，如果我們要同他交朋友或獲得訂單，我們與他不像就模仿他。他就會(huì)好像遇到知己一樣，他說(shuō)喜歡什么，他喜歡做什么動(dòng)作．我們都能馬上和其共鳴。這樣會(huì)讓他覺(jué)得很親切，一見(jiàn)如故，自然成為朋友。
同時(shí)，一定要搞清楚他們的“價(jià)值觀”，才能向他們?cè)敿?xì)介紹產(chǎn)品。
成功型的人，他們要獨(dú)一無(wú)二的、與眾不同的、專門為他定制的、別人買不起的,他會(huì)購(gòu)買。
家庭型的人，以家人為中心，我們要不斷強(qiáng)調(diào)家庭的要素，用這個(gè)產(chǎn)品會(huì)讓家更幸福，為家人他會(huì)購(gòu)買。
生存型的人，他們喜歡買便宜貨，現(xiàn)在做活動(dòng)優(yōu)惠，過(guò)兩天就沒(méi)有機(jī)會(huì)了，他認(rèn)為有便宜，自然會(huì)購(gòu)買。
偶像型的人，大多是年輕人，很偶像派，利用他的偶像效應(yīng)，讓他們沖動(dòng)購(gòu)買。
智慧型的人，像國(guó)家干部、高級(jí)知識(shí)分子、他們很有主見(jiàn)，不希望別人給他做決定，我們只能去贊美他、認(rèn)同他、抬高他才可能購(gòu)買。
在銷售活動(dòng)中，只要我們充分了解到顧客的家庭、事業(yè)、愛(ài)好、價(jià)值觀等信息，充分利用肢體和語(yǔ)言將我們對(duì)產(chǎn)品的信心傳遞給顧客，把我們良好的情緒轉(zhuǎn)移給顧客，讓顧客的情緒被我們感染，讓顧客對(duì)我們充滿信心產(chǎn)生購(gòu)買行為。
附：常見(jiàn)的贊美用詞
1、自我贊美
妹子只不過(guò)略有幾分姿色，又怎稱得上沉魚落雁！
和你站在一起，讓我也覺(jué)得臉上增添幾分光彩！
我是最棒的！
我要做一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)！我要做一個(gè)出色的經(jīng)理！
2、顧客贊美及通用贊美
對(duì)男士：
先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式家具……
您說(shuō)話真幽默！
您的事業(yè)相當(dāng)成功！
您做的真好！
對(duì)女士：
您氣質(zhì)真好……
您身材真好，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材不多……
您的聲音很甜，真好聽(tīng)……
您的衣服搭配真好看……
對(duì)小孩：
您的東西真好吃！
您的孩子太可愛(ài)了！
孩子真帥?。ê芟袼郑。?/span>
對(duì)其他職業(yè)對(duì)象
職業(yè)女性：氣質(zhì)高雅、做事干練……
家庭婦女：溫柔賢惠、賢妻良母……
政府官員：廉潔清明、遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)……
小企業(yè)業(yè)主：精明能干…
小職員：聰明能干、潛力巨大
新婚夫婦：天生一對(duì)、地造一雙、郎才女貌……
