世界上永遠都是買賣矛盾，經(jīng)銷商希望烏雞賣鳳凰的價錢，消費者希望用QQ車的價錢買到寶馬車的品質(zhì)。于是，許多家具經(jīng)銷商把價錢標得高高的，2-3倍甚至5倍，再來打個5-9折！心存僥幸地想能宰一個是一個！（幸好消費者還不知道，否則我們一件家具也難以賣出去，但是80后和90他們很聰明，在店面看過樣品后，卻跑到網(wǎng)上去買了，省了一大筆，長此以往，要是誰公開了我們那心照不宣的共同事實，大家還怎么活呢？）
顧客來了肯定砍價，經(jīng)銷商又怕失去生意，只得連續(xù)讓價打折，當顧客再次介紹顧客來買產(chǎn)品的時候，顧客又要求比上一次更低的價錢成交，經(jīng)銷商如果不從，顧客就威脅說買其他品牌，經(jīng)銷商一想競爭這么大，少賺比不賺好，如此下去，前面買的顧客是8折，后面買的是5折，前面的顧客覺得自己上當受騙。好話無人說，壞話傳千里，專賣店本身就是做左鄰右舍的生意，大家都不買你這個品牌，最后一個好端端的品牌就被退出這個市場了，所以我們只得不斷更換新的品牌，以便“更好”的繼續(xù)忽悠那些不知情的消費者。
“等價交換”永遠是商品市場永恒的原理。其實，任何產(chǎn)品都根據(jù)市場供求關系，價格圍繞價值上下波動，在這個世界上，我們很少有機會以最少的錢，買到最高品質(zhì)的商品，永遠做不到用QQ車的價錢買到寶馬車的品質(zhì)，反之亦然。一分錢一分貨永遠是經(jīng)濟學的真理。
許多客人對產(chǎn)品很感興趣，但是總在價格上繞來繞去，客人挑剔高價不重要，重要的是挑剔背后真正的理由，顧客是在試探我們價格？還是覺得價格不符合產(chǎn)品的價值？我們要想辦法了解顧客真正的需求，因為生活節(jié)奏太快，顧客沒有足夠的時間來研究各個企業(yè)的產(chǎn)品和服務。顧客要買產(chǎn)品時，首先想的是同事、同學、親戚朋友之前的消費體驗經(jīng)歷，顧客將別人告訴的經(jīng)驗作為參考依據(jù)，并且直接影響購買決策。也就是說營銷是一個連續(xù)的過程，服務好老顧客將會為我們贏得更多的新顧客，顧客越來越多，生意越來越好，所以口碑是生財之道。
顧客反對意見太多，只代表顧客不信任、不喜歡我們，我們要多和顧客交流，了解顧客是什么類型的人，從肢體動作和語言上去模仿顧客，讓顧客慢慢喜歡和相信我們后，顧客自然就選擇我們的產(chǎn)品了。
事實上我們可以經(jīng)常問顧客以下的一些問題：
1、請問您是否認同一分價格一分貨這句話呢？
2、請問您有過買的時候很便宜，用的時候卻很糟糕這樣的購物經(jīng)歷嗎？
3、如果僅僅為了買得便宜，但是達不到預期效果，你認為值嗎？
我們要用各種方法告訴顧客，一分錢一分貨，這是買賣之間最偉大的真理，每次我們想省錢買便宜貨，后來都是后悔不已的。所以，如果我們在這過度競爭的市場中，用價格引導購買決策，是不完全理智的。
因此，我們要以銷售技巧調(diào)動激情，用信心感染顧客，關愛顧客，用“愛的營銷”轉(zhuǎn)換他，讓他認可我們這個自已人，認可我們的產(chǎn)品和服務。只有顧客信心增加了，在相同產(chǎn)品和價格的前提下，顧客才會優(yōu)先考慮我們，即使價格稍微高一些。
牢記：顧客不僅是買產(chǎn)品，更需要的是購買感受與服務。這就是“愛的營銷”！“等價交換”理論說，商品的的價格總是圍繞產(chǎn)品價值上下波動的，可“愛’’是無價的，所以，“愛的營銷”可以戰(zhàn)勝競爭的激烈，價錢將不會成為影響顧客購買的障礙，從而徹底解決賣場銷售和顧客購買之間存在的價格瓶頸。
