家具是耐用品消費特點，購買頻次低，單價高，使用周期長，質量與服務要求高，選擇評估周期長，導購難度高。
同時，由于消費需求的大量存在，需求多樣且有層次高低之分，因此，影響消費的因素很多，消費行為呈現多樣性、復雜性與選擇性，形成銷售實現的困難；正因為影響消費者的因素很多，也使消費實現過程表現出可誘導性、可改變性，需求可以創(chuàng)造。
一、銷售技巧介紹
1、促成銷售實現的技巧：永遠強調商品及服務給顧客帶來的好處。
?。?）盡可能用數據事例說話；
?。?）始終讓自己了解顧客的信息多于顧客對你及商品、企業(yè)的了解；
（3）發(fā)現顧客的消費需求個性及人格個性，針對性顧問服務；
?。?）演示并竭力鼓勵顧客動手試用（人體感覺五官，“看”接受0%的信息，如“用”則可使顧客綜合感覺90%的信息并持續(xù)記憶）；
（5）主動說出顧客疑慮，并正面說明；
?。?）站在顧客角度，用“你”來展開顧問；
（7）準備接受和發(fā)現顧客“好奇心”并給予強化并引導；
?。?）設法引導顧客不斷的點頭說“是”；
?。?）設身處地為客戶推介；“整體家具”的概念并提供若干方案，爭取做“大單”；
?。?0）不斷鼓勵、贊美顧客的選擇“眼光”，不斷制造喜氣，哪怕是你誘導或灌輸給他而形成的眼光或見解；
?。?1）巧用“成交問話”促成銷售，如“你以什么方式付款？”、“何時為你安排送貨？”
?。?2）善于用“促銷期”、“特價”、和“缺貨”等事項刺激客戶沖動及時實現銷售。
2、促成銷售的心理性技巧
?。?）吸引：吸引顧客注意，是展開成功導購的前提。微笑、問候、開場白等肢體語言是吸引的重要因素；
?。?）誘導：有效誘導是吸引顧客看直觀地演示，更好的誘導是讓顧客自己來試驗，權威的評價、報道、名人的選用、組織的推薦，特別是顧客熟悉的案列舉都是很不錯的誘導。
?。?）激發(fā)：引發(fā)顧客與家具環(huán)境發(fā)生情境聯想；針對顧客個性心理及需求的縱容式推介，順應顧客的選擇、贊美其眼光、欣賞其審美情趣、祝賀他選擇了優(yōu)秀適宜的商品，總之善意的奉承、夸獎甚至吹捧是每個人虛榮心與成就感都樂于接受的。
（4）促成：評估選擇中顧客的選擇天平是非常容易傾斜的，成功的導購必須是善于即時促成顧客下決定購買；強調顧客對你導購介紹商品的認同一致；必要時作適當讓步（切記讓價不超過三次）；不能流露出你對成交的過分關切；切忌成交時你的欣喜流露言表。
?。?）詢問：詢問的要點是確切把握顧客需求的關鍵；了解顧客疑慮、對競爭品的選擇意向，正面引導；掌握顧客的個性特點并設法滿足；打聽是否有其他可為其效勞之處。成功的詢問，是使你能更確切更有效地執(zhí)掌顧客的需求，主動而創(chuàng)造性地實施有效導購，促成銷售，做成大單。
二、成交機會的決定因素
1、顧客滯留時間的長短決定其購買機會的大小
和顧客建立感情是需要時間的，顧客在我們賣場等的時間越長，到其他店等的時間就越短。豐富各種知識，增加和顧客交流的談資，畢竟把吸引顧客、把他留在賣場需要我們說很多家具以外的話題；充分有效利用我們所有的銷售物料，包括我們的紙杯和各種圖冊資料……
2、顧客交流的多少決定其購買機會的大小
顧客與我們交流的越多，他透露的信息就越多，我們的推薦就會越有效。培養(yǎng)我們的溝通能力，讓顧客覺得值得和你談。
3、與顧客距離的遠近決定顧客購買機會的大小
“親和力”是我們的基本功。迅速和顧客成為朋友，我們需要和顧客心靈上的“零距離”。
4、顧客被滿足的多少決定其購買機會的大小
顧客不喜歡簡單的“買賣”，他追求的是購買前后心理的滿足。所以我們應該盡一切可能滿足顧客除了需要額外費用才提供的服務以外的需求。
三、顧客的17種消費心理
判斷不同的消費心理，采取不同的應對方式。
1、實用心理：在購買商品時，比較重視商品質量和實用效果；
2、廉價心理：在購買商品時對便宜低廉的商品容易購買；
3、求美心理：注重外觀結構，工藝造型，追求美觀；
4、比較心理：消費者購買商品時喜歡互相比較，從中選擇合適自己的商品；
5、便捷心理：消費者受時間、精力等制約，需要簡捷方便的完成購買；
6、求名心理：通過購買名牌商品顯示地位、威望或滿足虛榮心；
7、習慣心理：消費者因在風格、習慣等影響下在購買時產生的一種消費心理；
8、從眾心理：消費者在購買商品時，總想有其它人與自己一致；
9、優(yōu)越心理：消費者為了炫耀自己，以高價錢購買高檔商品的心理；
10、懷舊心理：留戀曾購買物品，對舊式、仿古式商品有很大興趣，一般中青年多有此種心理；
11、服務心理：消費者對勞務支出、售后服務等要求日趨強烈；
12、安全心理：對購買的商品有安全方面的要求，保障自身利益不受威脅和損害；
13、求新心理：喜歡嘗試新的產品；對新穎奇特的商品有好奇的心理；
14、攀比心理：喜歡在別人的比較當中滿足自己的虛榮心理；
15、祟洋心理：對西方風格特別偏愛……
16、獵奇心理：追求獨特，新奇，標新立異；
17、動情心理：感性，重視和人的感情。
四、影響顧客購買的因素
1、品牌是否知名，是否符合顧客心中的形象，是否被顧客認可和接受；
2、價格是否被顧客接受，性價比是否讓顧客滿意，價格是否過高或過低；
3、顏色是否被顧客喜歡；
4、風格是否和顧客的住房搭配，是否被顧客接受；
5、質量是否符合讓顧客放心；
6、尺寸是否顧客的需要；
7、口碑是否良好，是否讓顧客信任；
8、服務是否周到、及時和專業(yè)，是否讓顧客滿意；
9、態(tài)度是否讓顧客感覺舒適。
顧客對產品的了解程度，決定了購買過程中綜合的感覺。以上的任何一個因素都有可能影響顧客的購買決定，任何一個環(huán)節(jié)的疏忽都有可能失去顧客！所以銷售當中沒有最重要、最細節(jié)的因素，因為所有因素都是最重要、最細節(jié)的！
牢記：我們所要做的：就是努力讓顧客在所有環(huán)節(jié)中100%滿意！
五、家具購買的家庭決策者
1、各自作主張型：家庭成員都有權獨立作出自己相關的消費決策，誰說了都算。
2、丈夫支配型：“男主外、女主內”、重大事項決策，丈夫說了算。
3、妻子支配型：“妻管嚴”或“丈夫事業(yè)人”，家庭事務夫人說了算。
4、協(xié)調型家庭：重大事項協(xié)商決定。
