1、直接詢問
當(dāng)你觀察到最佳的成交時(shí)機(jī)已經(jīng)來臨時(shí)，你就可以直接問顧客“先生／小姐，我們這產(chǎn)品這么好，你現(xiàn)在購買嗎？”
2、假設(shè)成交
假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客購買的時(shí)機(jī)已成熟時(shí)，不必直接問顧客買不買，而是詢問一些假設(shè)當(dāng)顧客已經(jīng)決定購買之后，所需要考慮的一些購買細(xì)節(jié)問題：“先生／小姐，您覺得，我們是今天下午給您送貨，還是明天上午送貨比較方便呢？”
這時(shí)，顧客習(xí)慣地都會(huì)告訴你一個(gè)時(shí)間。然后，你一定要按著用戶送貨登記本的時(shí)間送貨，并且給顧客本子和筆。
“那好，請(qǐng)您留下您的地址和電話，這也將作為您的購買檔案，便于我們隨時(shí)為您提供服務(wù)！”
3、隨附型成交
隨附型成交是指為顧客提供一些產(chǎn)品外的便利，從而進(jìn)一步刺激銷售。比如：某品牌的沙發(fā)承諾可以到顧客家對(duì)其進(jìn)行免費(fèi)設(shè)計(jì)，顧客買什么品牌的沙發(fā)都無所謂，但肯定為他設(shè)計(jì)的款式是最適合他的，一般顧客等設(shè)計(jì)完了，肯定不好意思再購買其它品牌。
4、贊揚(yáng)型成交
贊揚(yáng)型成交是指通過贊揚(yáng)或贊美顧客來促進(jìn)成交，特別適合那些自詡為專家，十分自負(fù)或情緒不佳的顧客。比如：“先生／小姐，像您這樣生活有品味的的人，就應(yīng)該享受高檔的生活，因此，我給您推薦這款最時(shí)尚最高檔的產(chǎn)品?！?/span>
5、條件型成交
如果對(duì)顧客所要求的條件做出令人滿意的答復(fù)，可以使顧客做出購買決定。比如顧客對(duì)價(jià)格產(chǎn)生抗拒，一再要求降價(jià)時(shí)，并給出了一個(gè)我們可以銷售的價(jià)格，但我們千萬不能一口答應(yīng)，應(yīng)該如下應(yīng)對(duì)：
導(dǎo)購員：“先生／小姐，實(shí)在抱歉，我們的價(jià)格都是統(tǒng)一的，我實(shí)在沒有權(quán)力給您降價(jià)?！?/span>
顧客：“那你就請(qǐng)示一下你的領(lǐng)導(dǎo)吧。”
導(dǎo)購員：“試試吧。領(lǐng)導(dǎo)也未必同意，這確實(shí)已經(jīng)是最低價(jià)了”。
顧客：“你快去吧，只要你領(lǐng)導(dǎo)同意這個(gè)價(jià)格，我今天就買”
然后你就假裝去請(qǐng)示……
6、選擇型成交
選擇型成交是指你發(fā)現(xiàn)顧客購買的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，你問他一個(gè)選擇性的問題，比如：“先生／小姐，您是喜歡這款紅色的還是那款紫色的？”
7、小點(diǎn)促進(jìn)型成交
小點(diǎn)成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法，是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來間接地促成交易的方法。從處理顧客的幾點(diǎn)微波處積極人手，從而導(dǎo)致對(duì)方接受產(chǎn)品，做小的讓步，在關(guān)鍵問題上不讓步。比如，可加增一些小的贈(zèng)品。
8、連連稱是型成交
連連稱是型成交就是你設(shè)計(jì)一系列總是“是”的唯一答案的問題，而每一個(gè)問題顧客基本只能回答“是”等肯定的答案，當(dāng)然所問的每一個(gè)問題之間必須是關(guān)聯(lián)的。
舉例：
導(dǎo)購員：“您覺得給您介紹的這款顏色合適吧？”
顧客：“還行”。
導(dǎo)購員：“您覺得這個(gè)價(jià)格還可以吧？”
顧客：“還可以”
導(dǎo)購員：“您覺得給您配這種靠墊還可以吧？”
顧客：“可以”
導(dǎo)購員：“您覺得，我們明天上午給您送貨可以嗎？”
顧客：“可以吧”。
9、機(jī)會(huì)成交
機(jī)會(huì)成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、現(xiàn)在成交法、最后機(jī)會(huì)成交法。
這種成交方式最適合使用的時(shí)機(jī)是當(dāng)你已經(jīng)要求顧客購買后，顧客提出了一個(gè)拖延借口說過幾天再買。你可以停下來問：“先生／小姐，你想一下我們現(xiàn)在的促銷活動(dòng)非常合適，早點(diǎn)購買我們還能享受這個(gè)特價(jià)，再晚點(diǎn)恐怕就沒有價(jià)格優(yōu)惠了。你說對(duì)嗎？”
10、無風(fēng)險(xiǎn)成交
無風(fēng)險(xiǎn)成交法是指銷售人員直接向顧客提出成交保證。對(duì)顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，使客戶立即成交的一種方法。這種成交方式最適合使用的時(shí)機(jī)是，無論你怎么解釋顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)都不放心。你可以說：“先生／小姐，我說得再好不如您親自用一下好。您放心，您可以先試用一下，假如不滿意可以無條件退貨?！?/span>
11、抵御型成交
抵御型成交就是銷售人員利用處理顧客的異議的機(jī)會(huì)直接要求顧客成交的方法。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h，大多是購買的主要障礙，但有時(shí)我們可以將顧客提出的異議轉(zhuǎn)化成為我們的優(yōu)點(diǎn)。
舉例：
顧客：“人家××的床墊比你們的軟，你們的太硬了?！?/span>
導(dǎo)購員：先生／小姐，硬就對(duì)了，這正是我們的最佳設(shè)計(jì)之處?！埃ㄔ俳榻B床墊太軟的危害）
12、特價(jià)型成交
特價(jià)型成交指的是銷售人員通過提供特價(jià)的條件促使顧客立即購買的一種成效法。這種方法特別適合成本型的顧客，因?yàn)樗浅Ｔ谝赓徺I的東西是否便宜。
比如：“先生／小姐，您太幸運(yùn)了，我們這款產(chǎn)品正在搞特價(jià)。原價(jià)XX，現(xiàn)價(jià)XX，并且限量銷售?！?/span>
13、成功故事型成交
每個(gè)人都喜歡聽故事，當(dāng)顧客提出一個(gè)異議后，你可以將一相關(guān)的故事，來解除顧客的異議。
舉例：一位顧客提出人家XX品牌說了沙發(fā)主要看樣式，每個(gè)品牌質(zhì)量都一樣，買個(gè)便宜的就行。你可以說：“先生／小姐，我非常了解您的看法，確實(shí)在選擇沙發(fā)時(shí)我們要考慮價(jià)格，同時(shí)們更要考慮它的長(zhǎng)期使用性能。比如XX小區(qū)的一位用戶，他開始也和您一樣以為沙發(fā)都不多只要樣式好看就行，每個(gè)品牌都差不多，他就選擇了價(jià)格較低的XX品牌。結(jié)果使用一年以后發(fā)現(xiàn)沙發(fā)繃帶斷了，彈性也大大降低。所以，去年他為兒子買沙發(fā)時(shí)就不買XX品牌了，而是買了我們的品牌，并且一直用得非常滿意。前幾天，他又介紹了一位同事來買，我這里有他的聯(lián)系電話，您可以打電話咨詢一下，問他是不是這樣？”
14、供貨壓力成交
供貨壓力成交是指銷售人員采用不確定是否還有貨源的方法促使顧客早點(diǎn)下決定。這種成交方式特別適合當(dāng)你已經(jīng)要求顧客購買，發(fā)現(xiàn)顧客仍然在猶豫不決時(shí)。這時(shí)你可以突然停下來說：“呀，等一下。我好像記得這款型號(hào)已經(jīng)沒貨了，讓我查一查好嗎？”運(yùn)用這種方式，讓顧客在內(nèi)心感覺到它可能會(huì)買不到這種產(chǎn)品。
15、T型帳戶成交
T型帳戶成交就是通過對(duì)顧客的利益與損失進(jìn)行比較，讓顧客感覺到利益大于損失從而決定購買。每當(dāng)一個(gè)顧客在做出購買決定時(shí)，他的頭腦里就如同有一個(gè)天平，天平的左邊放著利益，天平的右邊放著損失，他必須不斷地衡量比較到底購買所帶來的利益多還是所造成的損失多，也就是這種追求快樂，逃離痛苦的力量促使顧客決定買或不買。這時(shí)你可以告訴顧客：“先生／小姐，我知道要做一個(gè)決定不容易，因?yàn)槲覀兌紩?huì)擔(dān)心，萬一做錯(cuò)了決定，買錯(cuò)了東西總是不好，我也不希望賣給您一個(gè)不滿意的東西，而您也知道，如果我們購買一個(gè)產(chǎn)品的好處多于損失，那么就應(yīng)該買，如果我們購買一個(gè)產(chǎn)品的損失多于好處，那么就不該買……”然后你為顧客列出購買的利益或好處（至少應(yīng)有8-10項(xiàng)）．再讓顧客自己列出他的損失，一般顧客列出的不會(huì)超過3-5項(xiàng)。在使用此法時(shí)，重點(diǎn)是讓顧客自己說出那些損失，而不是你自己說，否則你的說服力會(huì)大大降低。
16、利益成交
利益成交是指銷售人員采用利益刺激的方式促使顧客決定購買。這種成交方式特別適用于顧客提出拖延幾天再購買的情況，這時(shí)你可以說：“先生／小姐，我們的促銷活動(dòng)今天是最后一天了。你想一下，您早晚都要買，您現(xiàn)在購買的話同樣的產(chǎn)品會(huì)省XX元錢呢，省下的這幾百元錢你都可以買一臺(tái)茶幾了，這多合適啊，您說是嗎？”
17、最后的成交
最后的成交就是指當(dāng)你盡了所有的努力后，發(fā)現(xiàn)你完全不能說服顧客，這時(shí)你不妨讓顧客說出怎么樣他才能買。
比如，你可以告訴顧客：“好了，先生／小姐，很感謝您剛才給我這些時(shí)間，讓我為您解說這些產(chǎn)品，希望我下次還能有機(jī)會(huì)為您服務(wù)?！边@時(shí)，顧客會(huì)打消他的戒心，當(dāng)他就要離開店時(shí)，你突然問他：“先生／小姐，在您離開之前，可不可以請(qǐng)您幫我最后一個(gè)小忙？”這時(shí)顧客大多都會(huì)答應(yīng)，你接著說：“先生／小姐，因?yàn)槲覐氖逻@個(gè)行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，可能我的經(jīng)驗(yàn)不是非常豐富，我非常想知道是什么原因讓您覺得不愿意購買我們的產(chǎn)品，您可不可以告訴，怎么樣您才能購買我們的產(chǎn)品呢？也好讓我學(xué)到一些東西。”幾乎大部分顧客都會(huì)告訴你不購買真正原因，然后你用排除異議法成交。
測(cè)試成交常用語：
“我很理解，假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)你是現(xiàn)在辦手續(xù)還是等一下辦手續(xù)？”
“我很理解，假如我能跟經(jīng)理申請(qǐng)到優(yōu)惠價(jià)你是現(xiàn)金還是刷卡？’
“我很理解，假如你現(xiàn)在和家人商量一下你是付30還是全款？’’
“我很理解，假如今天我有那個(gè)顏色你是要現(xiàn)貨還是訂貨？”
