1、有的顧客認為價格高，是真的覺得價格比較高，這時我們可以從原材料、工藝、機器設備等方面給顧客分析，積極運用各種技巧給顧客做出解釋：為什么貴？（請認真學習產(chǎn)品知識篇，扎實掌握、活學活用、積累話術(shù)）
我們的價格也許會比您看到的有些產(chǎn)品會高一點，但是在這個城市有XX人購買我們的產(chǎn)品。在XX小區(qū)有XX人都在用我們的家具，上個月我們就賣了XX套。今天就有XX套等著安裝……您想知道是什么原因嗎？（引起興趣）
其實家具不像其他東西，看表面不一定能判斷出質(zhì)量好壞。您看很多家具大體上都一樣，但是我?guī)纯醇毠?jié)，您就會知道有很大不同了……（細節(jié)引導：帶顧客看漆面，封邊部分、五金部分、連接部分、功能性結(jié)構(gòu)、沙發(fā)的針角線跡等細節(jié)部份）
我買東西也和您一樣，重點還是要考慮價格。不過現(xiàn)在我們還是先看看產(chǎn)品是否適合您吧，您滿意的話我們再談，好嗎………（避重就輕）
產(chǎn)品好才貴嘛，任何一個產(chǎn)品都不可能品質(zhì)最好又最便宜，對吧？一分錢一分貨啊……（塑造價值）
價錢是你唯一考慮的問題嗎？您覺得什么方面貴？（反將一軍）
買家具不比買其他產(chǎn)品，不好可以隨便換。您想想，一套家具你少則用幾年，多則用十幾年，有時候如果僅僅因為便宜就去選擇可能會選錯。我有時就會因為省錢買錯了東西，結(jié)果回家就后悔了……（增加痛苦）
我們沒有辦法給您最便宜的價格，但是我們可以給您最合理的質(zhì)量保證和最完善的全程服務……（補償法）
其實我們買東西都一樣，不會光看價格或是只考慮質(zhì)量，重要的還是性價比。您覺得呢……（正面回應）
我完全了解您的感覺，很多顧客和您一樣，第一次看到我們的價格也覺得比其他品牌好像稍微高了點，但是后來發(fā)現(xiàn)……這不，那天XX還給導購員呢………（事實證明）
說實話，現(xiàn)在競爭本來就很激烈，每個顧客都在比較價格。如果我們產(chǎn)品真有您說的那么大的利潤空間，廠家早就可以降一點價了，何必還這么給自己找事兒，您說是吧。不是不降價，是為了保證質(zhì)量不能降價……（普及行情）
您覺得我們比哪個品牌貴了呢？你覺得貴多少呢？（誘敵深入，此時如果顧客具體回答，你可以針對性的糾正他的觀點了。其實顧客往往說不出幾個品牌的名字或者就算真貴也貴的不多）
2、有的顧客并不覺得產(chǎn)品貴，說貴完全是習慣的口頭禪，目的一是為了砍價；二是享受講價的樂趣和講價成功的成就感。
其實我一看就知道，像您這樣的顧客，只要產(chǎn)品好，價格對您來說應該不重要的……（堵住嘴巴）
碰到您這個內(nèi)行，我不用多解釋，您都能判斷到底值不值了………（充當學生）
呵呵，我們買東西都一樣，價格再低也覺得高………（虛晃一槍）
人不一樣，使用的產(chǎn)品肯定就不一樣，像您這樣的顧客，肯定要買這種檔次高的家具（滿足虛榮）
3、除了上面的語言技巧外，我們還要注意報價的技巧：
報價時明確、果斷，忌含糊；
不要對所報的價格進行解釋和辯解；
不能降價時要有肯定的語氣和語言，要讓顧客清楚他已經(jīng)享受到了最低價格（不要說類似“如果再低就要找經(jīng)理商量了”之類的話，讓顧客感到還有降價的空間。）
讓報價看起來不高：
把價格和產(chǎn)品使用壽命聯(lián)系起來報價：（您看我們這套家具5000塊錢，起碼要用10年吧，那樣算下來您一年才投資500塊而已……）
產(chǎn)品分開報價：（床XXX、床頭柜XXX、一個二門衣柜XXX……）
從高到低報價：（介紹產(chǎn)品可以先價格最高的產(chǎn)品開始介紹，填寫訂貨單計價時也可以高價位計起……）
4、切忌隨口降價，讓顧客感覺利潤空間很大。（讓價時務必一點一點艱難地讓價，讓顧客有講價的成就感價格確實是你的底限了。）
5、懂得借助同事的力量，當談判不能繼續(xù)進行時，可以請同事協(xié)助解決；
6、逐級請示：給顧客深受重視的感覺，也讓他明確降價來之不易；
7、允許的話直接打折或是增加附加值（如免費送貨，贈送禮品等），讓顧客心理平衡；
8、避免在電話里和顧客討價還價；
9、以恰當方式促成顧客盡快交款。
