營銷就是要通過有效途徑找到需要我們產(chǎn)品的客戶；讓他們充分了解我們公司和產(chǎn)品，我們要用良好的談判技巧教育和引導(dǎo)他們，傳遞我們的信息，最終讓他們選擇我們產(chǎn)品和服務(wù)，從而達(dá)到獲利。
在營銷的過程中，我們發(fā)現(xiàn)營銷的效率有高低的根本差別。我們發(fā)現(xiàn)，它更是一門科學(xué)和藝術(shù)的特殊混合體，因而成為人性本質(zhì)角逐的綜合體現(xiàn)。
前面的幾個(gè)案例是目前終端常見的案例，成功失敗參差不齊。應(yīng)該說，他們中的成功者是比較優(yōu)秀的，稱得上是終端銷售人員的第三層，即“家居顧問”（因?yàn)樗麄兊膶?dǎo)購過程中，雖然有了知識與智慧，但仍存在著為了成功而欺騙顧客的成份存在，也就是并非真情流露的、無私的“大愛關(guān)懷”）；而失敗者之所以失敗，是因?yàn)樗麄冞€停留在營銷員或?qū)з弳T的角色上，為賣家具而賣家具，絲毫見不著關(guān)懷和親和力，從而失去了成交的機(jī)會。
總結(jié)：真的不要賣產(chǎn)品，向顧客輸出無私的關(guān)懷和愛吧！真的不要賣家具，與顧客分享你我生活的感受吧！這就是“愛的營銷”！精通此法，必然會到達(dá)“不銷而銷”的最高境界！
循著家居顧問的成功基礎(chǔ)上，我們忘記了產(chǎn)品的交易，而猛灑些由衷的、無私的、經(jīng)過修飾后的關(guān)懷和愛心后，不知其結(jié)果又是如何的呢？讓我們一起體驗(yàn)“愛的營銷——不銷而銷的最高境界。
請用20分鐘品讀以下的超級成功案例：
2009年8月，福州某專賣店里，導(dǎo)購員和路過店面的陌生人接觸溝通的全過程：一位老大姐帶一個(gè)大約10歲的小孩，經(jīng)過專賣店，導(dǎo)購員立即上去打招呼。
導(dǎo)購員：您好！大姐，過來了？
老大姐：啊嗯。
導(dǎo)購員：天氣這么熱，和小孩進(jìn)來休息一下，喝點(diǎn)水再走吧。
老大姐：您認(rèn)識我嗎？
導(dǎo)購員：應(yīng)該是，好像在哪見過的。
老大姐：哈哈！或者吧，我每天送小孩上學(xué)都經(jīng)過這附近。
導(dǎo)購員：這是您的孫子吧？真可愛，讀幾年級了？
老大姐：四年級了。
導(dǎo)購員：小小年紀(jì)就四年級了，看得出，一定很聰明！
老大姐：是的，小強(qiáng)在班里是個(gè)尖子生。
導(dǎo)購員：對了，大姐，請問您想喝點(diǎn)什么呢？有咖啡，有紅茶，還有礦泉水。
老大姐：我又不買家具，怎么好意思麻煩你呢？今天接孫子，外邊很熱，進(jìn)來避一下太陽，等下子就回去了。
導(dǎo)購員：等下子用我的傘子吧！
老大姐：那怎么好意思呢？
導(dǎo)購員：沒關(guān)系的，我下班晚，用不著打傘。
老大姐：那真的謝謝你了。我每天都路過這里，我明天還給你。
導(dǎo)購員：不用急，就你方便吧。
老大姐：看得出，你一定是一個(gè)很棒的員工！
導(dǎo)購員：大姐，您就別贊我了。我們在這里，做的都是左鄰右舍的生意，那叫緣份，您說是嗎？大姐，來杯咖啡。
老大姐：謝謝！你真客氣。
導(dǎo)購員：外面這么熱的天氣，客人不多，難得您過來，讓我有個(gè)聊伴，我謝您還來不及呢！
老大姐：也是的，你們店里的家具很漂亮。
導(dǎo)購員：確實(shí)是的，很多客人都這樣說。大姐，看來您很有品味，退休了吧？
老大姐：早幾年了。
導(dǎo)購員：退休前是做什么職業(yè)的？
老大姐：教師。
導(dǎo)購員：我從小到大最崇拜的就是教師，我姨媽也是做老師的。我一直覺得老師真的很偉大！在我們的人生道路上，是老師為我們點(diǎn)燃了一盞最明亮的燈；在我們成長的過程中，是老師給了我們一雙強(qiáng)有力的翅膀，讓我們在天空中遨游！
老大姐：您真會說話，您工作成績一定很好！
導(dǎo)購員：您過獎了！或者我們交流一下家具的心得好嗎？如果有親戚朋友需要買家具，說不準(zhǔn)大姐您就可以幫助他們了。
老大姐：就是，就是。
導(dǎo)購員：其實(shí)，我們80%的銷售都是來源于老顧客和他們的推薦，只有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)才能讓顧客滿意，然后他們就自覺不自覺的推薦過來了。有時(shí)候，我真的感到很自豪，因?yàn)槲夷軌驇椭麄冇蒙狭撕玫漠a(chǎn)品，享受著健康快樂的生活。
老大姐：你很敬業(yè)。
導(dǎo)購員：請問大姐？您家里是用的哪個(gè)品牌的家具？
老大姐：我買了七八年了，一時(shí)還想不起來。不像衣服，天天穿，容易記。
導(dǎo)購員：您睡的床墊是當(dāng)時(shí)一起買的嗎？應(yīng)該是硬床墊吧？
老大姐：是的。
導(dǎo)購員：一般床墊的理想周期為5年，超過5年就內(nèi)部開始老化和積菌了，不利于健康特別是硬床墊更有害人體健康，對上了年紀(jì)的老人更不好。
老大姐：我那床墊標(biāo)明保證用10年。
導(dǎo)購員：是的10年是指結(jié)構(gòu)與材料上的保障，但從健康使用的角度上，時(shí)間長了，很多細(xì)菌積入了內(nèi)部，不利于健康，特別是老人家。
老大姐：真不同得以前，祖祖輩輩都是睡硬木床呀。
導(dǎo)購員：是的，這是中國人與外國人不同的一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，就像40年代，中國六月天還有人穿棉褲，改革開放后，老百姓都有席夢思了。據(jù)專家調(diào)查，從事裝修和建筑的農(nóng)民工兄弟，長年睡硬板床，腰腿疼痛比常人增加50%。而有些朋友舍得花幾十萬上百萬買寶馬奔馳，就是舍不得花幾千元買一張好床，他們不知道健康的重要性，等病重了，他們才會注意身體健康，改善睡眠。
對我們女性來說，一張好床能睡出健康，睡出美麗。其實(shí)睡眠時(shí)間長短不重要，睡眠質(zhì)量才是關(guān)鍵，人家說，女人49歲，男人56歲就會進(jìn)入老年，容易引起高血壓、心臟病及心腦血管疾病，神經(jīng)衰弱。良好的睡眠，已成為全球關(guān)注的問題?，F(xiàn)在市場上的絕大部分床墊不是太軟就是太硬，太軟就像睡在吊床上一樣，太硬則由于腰與床墊有空隙，造成腰肌勞損，讓人睡醒感到很累，時(shí)間長了，使身體某些部位麻木、痙攣、肌肉疲勞酸痛。對中老年人特別會容易引起心律失常、血壓增高。
老大姐：床墊真有這么重要嗎？
導(dǎo)購員：是的，非常重要！古人說：不覓仙方覓睡方，眠食成為了養(yǎng)生的兩件大事。能吃能睡就能長命百歲嘛。睡眠不足已經(jīng)成為目前全世界人們普遍關(guān)注的問題。人的自然壽命大約為120歲；但是絕大多數(shù)人因?yàn)樯∵^早去世；其實(shí)都是自己把自己折騰死的。睡眠是身體休養(yǎng)生息，養(yǎng)精蓄銳的過程。傳統(tǒng)養(yǎng)生認(rèn)為，藥補(bǔ)不如食補(bǔ)，食補(bǔ)不如睡補(bǔ)，睡眠為第一大補(bǔ)，百歲老人都有個(gè)共同的特點(diǎn)：天睡我睡，天醒我醒的特點(diǎn)，保證良好的休息質(zhì)量，借天力補(bǔ)人力，通過健康和諧的心態(tài)使神氣自滿，改善體質(zhì)，祛病延年。
老大姐：怎么沒見過您們的品牌，有沒有在做電視臺廣告？
導(dǎo)購員：大姐，您真是個(gè)有心人，對我們行業(yè)這樣關(guān)注，有機(jī)會好好請教您。如果我們每天都在中央臺做廣告，每年要幾千萬的廣告費(fèi)，那還不是要在消費(fèi)者身上消化，雖然我們很少做廣告，但由于專業(yè)設(shè)計(jì)，重視品質(zhì)，從而得到了專業(yè)界的普遍認(rèn)同。我們將用于廣告的費(fèi)用投入到質(zhì)量和研發(fā)，售后服務(wù)上，消費(fèi)者可以直接受益。
老大姐：哈哈，您是在向我推銷產(chǎn)品嗎？
導(dǎo)購員：大姐，您誤會了。這可能是我的職業(yè)習(xí)慣了，不知不覺的，只是希望能與分享睡眠與健康的心得，就當(dāng)作是一次復(fù)習(xí)吧。
老大姐：跟你開個(gè)玩笑而已。不過，聽你這么一說，真的很受啟發(fā)。我家里那套板式家具，表面也已開始起層了，不過我看還可用上兩年，但您說床墊5年就老化了，如果有好的款式和價(jià)錢合適，提前換一下也行。你們的床墊貴不貴？
導(dǎo)購員：大姐，我們不同的型號價(jià)錢都不同。
老大姐：給我看這款不錯(cuò)，多少錢？
導(dǎo)購員：大姐好眼光，這款床都賣瘋了。床，床頭柜，床上用品一套3800元，床墊是獨(dú)立袋裝彈簧床墊，護(hù)脊效果很好2800元，一共是6600元。
老大姐：有點(diǎn)貴！
導(dǎo)購員：是貴了點(diǎn)，我們自己都覺得貴，我們許多客人都說貴，有時(shí)候顧客開玩笑還說，好貴好貴，因?yàn)楹?，所以才貴。大姐，我們設(shè)計(jì)理念與市場上的普通軟體床不同的。產(chǎn)品完全依照人體工程學(xué)原理設(shè)計(jì)，我們公司做床墊二十幾年了，有著豐富的經(jīng)驗(yàn)與開發(fā)能力，僅研發(fā)和專利成果都有幾百個(gè)，還連續(xù)兩年被那個(gè)權(quán)威的“中國家具行業(yè)年度總評榜”評為“中國十大床墊品牌”呢，絕對是信得過產(chǎn)品。
老大姐：這個(gè)我相信！
導(dǎo)購員：大姐，或者我向您介紹一下這款床墊的特別之處吧。這款床墊有獨(dú)特的彈簧系統(tǒng)功能，能給您身體以體貼的防護(hù)，能確保肩與臀會自然下陷到合理的位置，能給身體自然回彈力，讓全身在睡眠中得到足夠的支撐，在床上睡眠，我們脊椎將會處于放松，無壓力狀態(tài)。它的設(shè)計(jì)理念完全符合人體工學(xué)原理，不像板式那樣生硬，用起來溫馨休閑，給人健康保障。
此外，它所有的原材料采用環(huán)保、防霉、防臭、防靜電、防螨蟲、防腐防生菌處理，最適合中老年人，特別是有職業(yè)及過敏性的人群使用。
老大姐：我小弟前段時(shí)間買那軟床比您們的便宜很多？
導(dǎo)購員：這個(gè)不奇怪！用買房子比喻，不同地段，不同景觀，在不同樓層價(jià)錢都不一樣，不能直接相比的。市場上普通的床墊都要1500元以上，優(yōu)質(zhì)的床墊大約在2500元，有些很獨(dú)特的甚至10000多元一張，那就沒有必要了。
老大姐：你說的也是?？刹豢梢源騻€(gè)折呢？
導(dǎo)購員：我們是品牌專賣，全國統(tǒng)一價(jià)錢的，明碼標(biāo)價(jià)。不過，大姐你來得著，剛好遇上8-9月淡季我們做“建軍節(jié)和教師節(jié)”促銷，可以9折優(yōu)惠，原價(jià)6600元，現(xiàn)折后是5940元。
老大姐：全套5500元，我就訂下來吧。
導(dǎo)購員：大姐，已經(jīng)比正常價(jià)錢便宜很多啦，過了9月份，到國慶還要升價(jià)或不打折呢。說實(shí)在的，產(chǎn)品可以打折，但健康可不能打折呀。
老大姐：我本來可以等兩年后再買，我提前買，可一定要再便宜點(diǎn)，不是我不急著買了。
導(dǎo)購員：大姐，折扣是全國統(tǒng)一的，不過，我是店長，我可以決定另外送你價(jià)值381元的兩個(gè)抱枕，相當(dāng)于5600元了，這抱枕只是在買沙發(fā)的時(shí)候才送的。數(shù)量也有限，送完就沒有了。
老大姐：姑娘，真的謝謝了。
導(dǎo)購員：大姐，那我就為您開單吧，付款是現(xiàn)金還是刷卡呢？明天我就安排送貨到您家，讓您馬上能夠舒服地體驗(yàn)席夢思與硬床的差別吧！
老大姐：姑娘，你太厲害了？硬是讓我兩年后的事情提前在今天辦了。
導(dǎo)購員：太謝謝您了，大姐。您偶然來坐一會，競讓您意外地花錢了。交上您大姐這忘年交我感到很榮幸的，希望您路過這里時(shí)常來坐坐，有什么使用問題可以向我提出來的。對了，我有個(gè)魔方玩具，送給您的孫子，這玩意益智，寓教于樂，挺好的。
老大姐：姑娘，我這認(rèn)你這個(gè)干女兒了！
導(dǎo)購員：祝大姐身體更健康……
尾聲：在之后的半年里，老大姐已經(jīng)介紹了幾十個(gè)客人來到這間專賣店購買了產(chǎn)品。
【案例分析】
導(dǎo)購員從見著老大姐及其孫子進(jìn)店的瞬間開始，已經(jīng)流露著關(guān)愛的微笑，之后也沒有直接向大姐推銷產(chǎn)品，而是關(guān)心和付出。但其沒忘職責(zé)，盡管大姐并沒有買家具的意圖但導(dǎo)購員還是間接地向其推廣公司和品牌的理念與文化，最后在一個(gè)切入點(diǎn)上，抓住了可能成交的機(jī)會，于是迂迥地導(dǎo)入了健康比財(cái)富更重要的生活理念，最終達(dá)成了成交，而且還不需要犧牲產(chǎn)品的價(jià)格，保存了專賣店的合理利潤。而老大姐與導(dǎo)購員的“邂逅”也最終成為了忘年交，最后，自然大姐的親朋戚友買家具都少不了那位“愛的使者”的份兒了。這就是“不銷而銷”，而且銷得更多?！皭鄣臓I銷”果然威力無窮！
希望所有的導(dǎo)購員、家居顧問最終成為“愛的使者”，在直面營銷的過程中不僅創(chuàng)造業(yè)績，更讓丟身人性的光輝得到不斷地升華！
