風(fēng)險逆轉(zhuǎn)是指家具行業(yè)終端銷售如何把客戶顧慮的一系列問題承諾風(fēng)險承擔(dān)，促使客戶下單。
首先，我們思考一個問題：在日常賣貨過程當(dāng)中，哪些因素會影響客戶下定決心在我們店里買家具？ 我想不外乎以下幾個方面的因素：
1、擔(dān)心我們的產(chǎn)品不環(huán)保；
2、擔(dān)心今天下單買貴了；
3、擔(dān)心售后服務(wù)不及時、不好；
4、擔(dān)心品牌不符合他的身份和地位；
5、擔(dān)心家具風(fēng)格與家裝風(fēng)格不搭；
6、擔(dān)心實物與樣品不一致，被偷梁換柱；
7、擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)；
8、擔(dān)心導(dǎo)購員夸大其詞，受騙。
銷售過程中顧客心中的這些擔(dān)心時刻影響著他下決定購買我們的家具。一直以來，我們都習(xí)慣性的把這些風(fēng)險打包扔給顧客，讓顧客自己決定要不要買我們家家具。思考一下，假如我們把風(fēng)險打包一下放到自己身上來，給顧客承諾，如果您買我們的家具出了問題，都由我們來承擔(dān)。經(jīng)銷商讓顧客看到以往購買家具的風(fēng)險現(xiàn)在經(jīng)銷商替他們承擔(dān)了。會不會促使顧客更快下單？
答案是肯定的，關(guān)鍵是終端如何落地風(fēng)險逆轉(zhuǎn)。
下面從三個方向來看看風(fēng)險逆轉(zhuǎn)如何落地實施——
1.無理由退貨承諾責(zé)任書
“保險公司為什么敢承諾給我們30—50倍的保險回報，比如說我們交3000元的車險，可以賠我們30萬乃至50萬，保險公司為什么可以這么做？”那是因為保險公司堅信不可能所有投保人在同一時間發(fā)生車禍。同理，我們家具經(jīng)銷商可否承諾顧客，購買我們的家具30天包退，90天包換，660天包修，終身免費保修？如果擔(dān)心顧客因為退而買，大可不必。據(jù)調(diào)查了解，退的幾率大概在1%左右，而99%的客戶是不會退的。所以，顧客不是因為可以退而買，而是因為你家有這個風(fēng)險逆轉(zhuǎn)，可以退，而下定決心在你家買。
2.質(zhì)量承諾保證書
3.預(yù)留10%的貨款
假如我們承諾顧客，買我們的家具只需要付70%的費用，留下30%的費用在使用家具3個月之后返還給我。大家覺得行不行？很顯然，我們會擔(dān)心這30%的費用顧客不給怎么辦。為什么擔(dān)心？主要原因恐怕在30%這個比例太高了，萬一顧客不給，那我們這個單子就會虧本。如果30%太高，那預(yù)留10%的貨款，一年之后再付給我們，行不行？ 肯定還有一部分經(jīng)銷商老板認(rèn)為，不行。
我們來轉(zhuǎn)念想想，預(yù)留10%的貨款，假如顧客真的不給，是不是就相當(dāng)于在成交訂單的基礎(chǔ)上又給顧客打了9折，我們平時做活動有沒有過折上折？退一步來講，無論我們專賣店平時折扣如何，假設(shè)平時最低折扣是7折，那把最低折扣調(diào)整為8折可不可以？再退一步，告訴顧客只要在這一年中，顧客能轉(zhuǎn)介紹1單，不論單值大小，預(yù)留的這10%的費用就不用付了。要知道自己去開發(fā)一個新客戶的花費有可能還不止這預(yù)留的10%。所以，風(fēng)險預(yù)留金這個方向，行得通，關(guān)鍵是怎么堅持去做。
