相信大家在生活中都會(huì)習(xí)慣性的邀著自己的好朋友或著家人一起去逛街購(gòu)物，順便讓他們作參考。在我們做家具零售終端也會(huì)經(jīng)常碰到身邊有陪同者或者參謀者的顧客。在這這種情況下，許多店員在處理陪伴購(gòu)物者的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)要么對(duì)顧客片面強(qiáng)調(diào)商品特點(diǎn)，要么一味迎合顧客身邊朋友的觀點(diǎn)。這樣很不利于我們的成交，并且成交的效率很低。那么怎么樣搞定顧客身邊的陪同者，讓我們的成交率提升呢，我們先看看有哪些錯(cuò)誤的方式會(huì)造成你的成交率低——
1、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：“不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好”、“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？”
【解析】這種說(shuō)法既簡(jiǎn)單、缺乏說(shuō)服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍。
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：“這是我們這季的主打款”
【解析】牛頭不對(duì)馬嘴。
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：“甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？”
【解析】容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過(guò)程也必將就此終止。
門店銷售中經(jīng)常出現(xiàn)一對(duì)多現(xiàn)象，即一個(gè)店員同時(shí)對(duì)付一撥顧客，他們可能是同事、朋友或親人關(guān)系。經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)商品滿意,但因?yàn)榕惆橘?gòu)物者的一句話就讓銷售過(guò)程終止的現(xiàn)象。其實(shí)，陪伴購(gòu)物者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的朋友，關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何借用陪伴購(gòu)物者的力量。
看完那些錯(cuò)誤的例子，我們?cè)賮?lái)看看有哪些好方法——
1．觀察分析，判斷誰(shuí)是顧客和第一影響者
顧客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)其相互之間的親密程度及購(gòu)買知識(shí)的專業(yè)度判斷誰(shuí)是顧客，誰(shuí)是陪伴購(gòu)買，陪伴購(gòu)買者中又要判斷誰(shuí)是第一影響者，誰(shuí)次之。顧客與第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的兩個(gè)最關(guān)鍵的角色。
2．影響全場(chǎng)，不忽略陪同購(gòu)買者
同樣的話，我們說(shuō)出來(lái)，顧客可能不相信，但是如果是他的朋友說(shuō)的，他可能就會(huì)相信。所以，店面銷售人員千萬(wàn)不可以忽視陪同購(gòu)買者，不要將陪同購(gòu)買者晾在一邊，他雖然不具有購(gòu)買決定權(quán)，但具有購(gòu)買否決權(quán)，其語(yǔ)言對(duì)顧客影響非常大！
這里有幾個(gè)技巧可以善加用：
A．目光交流
也許我們只能一次和一個(gè)人說(shuō)話，但是我們可以在說(shuō)話的時(shí)候與陪同購(gòu)買者做更多的眼神交流，讓陪同購(gòu)買者感受到尊重與重視！
B．適當(dāng)征詢陪同購(gòu)買者的建議
為了表示對(duì)陪同購(gòu)買者的尊重，可以在一些不重要的問(wèn)題上征求其看法，整個(gè)面談中70％左右的時(shí)間應(yīng)放在顧客身上，25％時(shí)間放在第一影響者身上，其他為5％。總之，讓陪同購(gòu)買者感受到你的善意、尊重與重視。
3．巧用關(guān)系，利用陪同購(gòu)買者互相施壓
有的陪同購(gòu)買者可能會(huì)為朋友推薦商品，如果顧客感覺(jué)滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候，你就可以給顧客施加一些壓力，比如：“您的朋友對(duì)您真是了解，他給您推薦的這套產(chǎn)品確實(shí)非常適合您?！边@句話會(huì)給顧客壓力并讓陪同購(gòu)買者與你站在一起，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f(shuō)東西難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況他本身也很喜歡這套產(chǎn)品！
另一方面，如果顧客自己挑選的商品，他表現(xiàn)得很喜歡，此時(shí)你也可以對(duì)陪同購(gòu)買者施加壓力，比如：“這位先生/女士，您的朋友應(yīng)該很喜歡這套家具。”如果顧客確實(shí)很喜歡，加上你前期與陪同購(gòu)買者關(guān)系搞得不錯(cuò)，此時(shí)陪同購(gòu)買者直接說(shuō)東西難看的概率就會(huì)降低，他或多或少也要給他朋友一個(gè)面子，所以也會(huì)給他制造心理壓力！
4．積極應(yīng)對(duì)，征詢陪同購(gòu)買者建議
不專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)將自己與陪同購(gòu)買者的關(guān)系搞得非常對(duì)立，這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷售的推進(jìn)。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)陪同購(gòu)買者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)將陪同購(gòu)買者拉為合伙人的辦法，來(lái)共同為顧客推薦商品。
2、話術(shù)演練
1、導(dǎo)購(gòu)：“這位先生，您不僅精通家居裝修知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買家具真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得 還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？”
【點(diǎn)評(píng)】首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪同購(gòu)買者，然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買家居建材的建議。只要陪同購(gòu)買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。
2、導(dǎo)購(gòu)：“(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)買地板挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買地板呢! (對(duì)陪同購(gòu)買者)請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得 還有什么地方感覺(jué)不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她家情況的地板，好嗎？”
【點(diǎn)評(píng)】首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問(wèn)陪同購(gòu)買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售 過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。
