具備怎樣的素質(zhì)才是一位優(yōu)秀的店長？此文分析了在當(dāng)前階段中，作為實體店管理者的店長必須了解和精通的業(yè)務(wù)，對提升店長的管理很有幫助。
一、影響門店業(yè)績提升的“五大癥結(jié)”
1、只看人家怎么做，不考慮我是誰
行業(yè)多年存在的一個習(xí)慣是，喜歡看別人怎么做。近幾年超市門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個原因。
我們天天強調(diào)：每個店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向！店的顧客是誰？他們的消費習(xí)慣和購買偏好怎樣？顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和購買頻率是怎樣的？這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。
2、只考慮賣什么商品，不考慮顧客是誰
大部分零售店都有一個共同點，就是不管誰進店，都只想推自己最想賣的商品。
為什么呢？當(dāng)然是因為只考慮自己的利益。這也是門店目前的誤區(qū)和癥結(jié)！特別是今年以來，零售店面臨的經(jīng)營成本壓力比較大。
只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實需求，這種單向式的經(jīng)營思維，還能走多遠呢？
3、只考慮客單價，不考慮提籃數(shù)
如果你的客單價是50元，那這個客單里是一兩個商品，還是三個以上的商品，意義完全不一樣?？蛦蝺r越高、提籃數(shù)越低，意味著有利潤、有客單的產(chǎn)品銷售占比高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類占比過低，也說明店員都在主推她們想賣的商品；客單價越低、提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當(dāng)然，目前大部分門店存在的問題是前者。
4、只考慮商品的毛利率，不考慮商品的“流轉(zhuǎn)率”
有些名品或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但周轉(zhuǎn)率高。以白酒為例，假如它是10個點的毛利（低的要死人），是不是毛利空間就很?。康绻f它的周轉(zhuǎn)率很高，整體年毛利也會很可觀。另外，我們自己有利潤的一些商品，一定要敢拿出毛利空間做活動，以提高它的周轉(zhuǎn)速度和商品流轉(zhuǎn)率。
5、只考慮促銷方法，不考慮“進店率”
競爭激烈的商圈，一些超市總喜歡看對方怎么做活動自己也怎么做，卻忽略了自身的優(yōu)勢和營銷活動的目的。如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進店率不足，活動的目的首先要考慮用爆款單品提升顧客進店率，然后再考慮如何結(jié)合關(guān)聯(lián)陳列等銷售技巧和打折促銷。
二、錯誤思維帶來的困境
以上習(xí)慣性思維，給很多超市門店的提升帶來了困難。
一是阿Q式的隨大流。就是天天改來改去、學(xué)來學(xué)去，越學(xué)越迷糊。而在顧客看來，你的店跟其他店其實沒什么區(qū)別，甚至裝修和貨架都差不多，因為是同一個制作柜臺的公司，不會強調(diào)差異化，只關(guān)注高大上。
二是萬變不離其宗的“營銷寶典”。主要特征是天天特價、天天免費送，最后結(jié)果是天天低毛利、虧本，顧客最后會對你的促銷無感?，F(xiàn)在行業(yè)有個很有趣的現(xiàn)象，今天顧客在這個門店領(lǐng)免費派送禮品，明天又跑去其他店領(lǐng)禮品。這些現(xiàn)象內(nèi)在的本質(zhì)，都應(yīng)該引起我們的思考。
三、優(yōu)化門店核心競爭力的五個途徑
“互聯(lián)網(wǎng)思維”要能夠灌輸滲透到實體店內(nèi)，其中最重要也是最核心的就是以取悅和迎合顧客為導(dǎo)向，注重跟顧客的“互動”，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將實體店逐漸優(yōu)化改造成“數(shù)字店鋪”。
1、門店定位：零售店的“三大要素”
跟電商比較。我們要善于發(fā)揮實體店“體驗”和“服務(wù)”的優(yōu)勢。對實體店的重新定位，在“賣好的”的商品基礎(chǔ)上，主要是做到和堅守三大要素：專業(yè)，體驗，服務(wù)！專業(yè)的超市管理實操干貨分享平臺，搜索“零售動力”進行關(guān)注。
實體店要生存，就要用互聯(lián)網(wǎng)思維優(yōu)化我們自身，以“專業(yè)、體驗、服務(wù)”作為我們的核心經(jīng)營思路，提高實體店與電商共享市場、分流顧客的能力！
2、調(diào)整品類：體現(xiàn)專業(yè)和時尚
現(xiàn)在零食店如何通過品類和陳列實現(xiàn)與其他渠道的區(qū)分呢？
這就要在中島區(qū)、門店門口通道、收銀臺對面和附近多一些能體現(xiàn)時尚、潮流的品類，因為現(xiàn)在85后跟90后已經(jīng)成為消費的主要群體，這些時尚品類的適當(dāng)導(dǎo)入和陳列，不僅能吸引一些年輕人進店，還能體現(xiàn)門店的差異化。
3、智能改造：數(shù)字店鋪是未來趨勢
移動互聯(lián)網(wǎng)的快速普及和智能手機的普及應(yīng)用，為移動互聯(lián)網(wǎng)端的用戶與我們線下實體店的整合帶來了巨大的產(chǎn)業(yè)機會，甚至可以說，實體店對移動互聯(lián)網(wǎng)顧客的成功整合將對PC互聯(lián)網(wǎng)電商造成很大沖擊。
我們過去教大家裝修的商業(yè)模式的規(guī)劃布局，都是實體店版本，現(xiàn)在則必須要優(yōu)化實體店的一些店內(nèi)裝修道具，使其成為“數(shù)字化店鋪”。比如，在門店合適位置，加上跟互聯(lián)網(wǎng)無縫鏈接的數(shù)字貨架、智能電視、數(shù)字櫥窗，用于點擊即可播放的產(chǎn)品使用示范和品牌宣傳，并借助免費WiFi和會員接入等，通過移動手機客戶端APP、網(wǎng)店、微店，以及微信、陌陌等社交媒體平臺，實現(xiàn)線上線下對顧客24小時“隨時、隨地、隨心”的無縫鏈接。
4、顧客傳播：建立互聯(lián)網(wǎng)自媒體平臺
門店要成功實現(xiàn)“數(shù)字店鋪”的營銷推廣，就要重視建立自己的自媒體平臺，將上面提到的各種社交媒體組合成一個自身的互聯(lián)網(wǎng)自媒體推廣、宣傳平臺，實現(xiàn)對商圈和顧客的低成本精準(zhǔn)營銷、大范圍拓客和集客及互動式會員管理。
5、員工管理：讓員工參與進來
俗話說：后臺你怎么對待員工，前臺員工就會怎么對待顧客！現(xiàn)在零售店的用工對象，基本都是以90后為主的新生代群體，這一代人討厭“說教式”的家長化管理，不喜歡死板和單一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐勞精神，即使采用工資激勵方式，效果也不如上一代員工。
所以，在管理方面要善于整合這一代人的優(yōu)勢，讓他們參與進來，采用“互動式”目標(biāo)和績效管理，構(gòu)筑一個執(zhí)行有力、同時也是快樂工作的年輕團隊！有了這樣的管理和團隊作保障，顧客和門店之間才能實現(xiàn)互相欣賞，互相喜歡，而門店對顧客，才能起到精神引領(lǐng)的作用。
